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Propuestas Alternativas para Aumentar los Precios

Publicado: sep. 20 , 2018
Autor: Ben Byth

Siempre nos emociona escuchar cuando los clientes nos cuentan cómo han usado técnicas específicas que aprendieron de nosotros. Uno de mis clientes llamó la semana pasada para decir que estaba teniendo éxito en la subida de precios.

Uno de los grandes desafíos al aumentar los precios es que a nadie le gusta. El cliente se resiste, el vendedor se muestra reacio y, posiblemente, todo el mundo se resiente.

Entonces, después de explicar por qué era necesario un aumento de precios dado su mercado, le dio al cliente una opción: una 'propuesta de alternativa “Esta o Esta”':

"Podemos tener un modesto aumento de precio O si prefiere aumentar sus volúmenes puedo mantener el precio tal como está".

Por supuesto, el cliente probablemente no prefiera ninguno, pero en lugar de tener un aumento de precio impuesto sobre ellos, el cliente podría elegir.

A la gente le gusta poder elegir. Dar una elección ayudó a reducir la emoción del cliente al darle el control de la situación. Es importante destacar que también es mucho más difícil resentirse a un proveedor cuando la decisión es suya.

Después de hacer estas propuestas, era responsabilidad del vendedor impulsar su propuesta. Era poco probable que el cliente se pusiera en pie y aumentara el precio. Ella preguntó:

'¿Cual prefiere?'

Curiosamente, la media docena de clientes a los que esta vendedora se dirigió, eligió la modesta subida de precios. Sin embargo, ella habría estado igualmente contenta si alguno hubiera traído alternativamente un volumen adicional a la mesa (es crítico que presente dos opciones con las que esté satisfecho).

Puntos clave para subir los precios (u obtener una posición similarmente difícil sobre la línea): 

  • Explique por qué la situación debe cambiar. Compartir información ayudará a construir credibilidad detrás de su solicitud y generar confianza.
  • Si es posible, brinde a sus clientes la opción en forma de 'Propuesta de uno u otro'. A veces esto es difícil ... así que si se bloquea se puede tomar una 'pausa'.
    • "O bien, el precio sube un 4% en enero, O si nos permite facturarlo en 2019 en diciembre de 2018, el precio puede seguir siendo el mismo".
    • "O bien, los precios suben un 4% en enero, O si puede aceptar los términos de pago de check-on-delivery (en lugar de los 60 días actuales) el precio puede permanecer".
  • Haga avanzar su propuesta buscando una respuesta: "¿cuál prefiere?"

No se utilizó en estas negociaciones, pero también podría considerar el uso de la autoridad diferida y culpar a otra persona. Nuestro CFO me ha dicho que necesito lograr XYZ. Esto le permite posicionarse como la solución en lugar del problema.

Feliz negociación.


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