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Publicado: sep. 06 , 2018
Autor: Stephen White

Sin lugar a dudas, la pregunta que más hacen clientes y participantes a los consultores de Scotwork es: "¿Cómo negociar con un negociador matón en el trabajo?". Más sobre eso en otro momento. La segunda pregunta más común: "¿Cómo puedo obtener un mejor acuerdo cuando voy a buscar un nuevo trabajo o un ascenso?" Recordé esta pregunta por una entrevista que emitió la BBC la semana pasada con Lord Mervyn King. En extractos de la entrevista, afirma que el gobierno del Reino Unido ha sido incompetente en las negociaciones Brexit y que "un gobierno que no puede tomar medidas para prevenir algunos de estos resultados catastróficos (como escasez de medicamentos y alimentos si hay un 'No Deal' como resultado) ilustra una completa falta de preparación ".

¿Cuál es la conexión? Es BATNA: el concepto de que los buenos negociadores deben ser conscientes de que siempre hay una alternativa a un acuerdo negociado y que el conocimiento de cuál es la mejor alternativa para ambas partes del conflicto ayudará a los participantes a planificar la negociación. En resumen, es un componente principal del equilibrio de poder.

No hay nada más halagador que una empresa le diga que ha sido seleccionado como candidato para una promoción, tal vez entre docenas o cientos de solicitantes. Pero si el paquete que se ofrece no es tan generoso como usted esperaba, ¿qué tan arriesgado es comenzar a negociar mejoras antes de que se confirme la oferta de trabajo? La mayoría de los candidatos se sienten vulnerables. Su BATNA no es para obtener el trabajo o la promoción. Mejor tomar el trabajo según los términos de la oferta y trabajar para obtener mejoras más adelante.

Gran error. La verdad es que una vez que la empresa ha hecho una oferta de trabajo, se encuentra en una posición más vulnerable. Usted es su preferencia: la mejor alternativa para llegar a un acuerdo con usted es un segundo mejor candidato o quizá no sea un candidato adecuado. Probablemente valga bastante dinero y unas vacaciones extra o un mejor coche.

De regreso a las negociaciones Brexit y Lord King. Hemos escuchado tantas veces que, en lo que respecta al Reino Unido, el “No Deal” es mejor que un mal negocio. Un negociador lo traduce como 'mi BATNA es mejor que un mal acuerdo negociado'. Para hacer eso creíble, la UE debe creer que los acuerdos hechos en el caso de un escenario “No Deal” son sólidos y efectivos tanto a corto como a largo plazo. El punto de vista de Lord King sobre lo bien que lo hemos hecho es discutible. Pero el problema existe en ambos sentidos, como se esperaba, la UE hace una contraoferta a la propuesta de los Chequers, que es poco estimulante y mezquina, tal vez incluso punitiva, los negociadores del Reino Unido deberían pensar y comportarse como el candidato experto que describo más arriba.

  1. El BATNA de Barnier es una solución bastante pobre: ​​pone en duda su capacidad para generar acuerdos y creará una tormenta de disenso y preocupación por parte de las empresas europeas. Además, la actitud de Europa desde el referéndum, de que el Reino Unido se metió en este lío por lo que tienen que hacer todo el trabajo para salir de ella, se deshace rápidamente ante una recesión económica real dentro de la UE sin importar quién tiene la culpa.

Así que mi consejo para los negociadores del Reino Unido es comportarse como el candidato exitoso inteligente. No se traumatice por el síndrome de Oliver Twist que pedir más conduce a una golpiza. La UE nos quiere, nos necesitan. Ni siquiera tienen un segundo mejor candidato: somos el único en la ciudad. Entonces, si los presionamos con firmeza, pero cortésmente, probablemente nos ofrezcan un mejor acuerdo.


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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