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Ningún Lugar A Donde Ir

Publicado: jul. 27 , 2018
Autor: Stephen White

Hace años me pidieron que evaluara un 'juego' de formación en ventas. El participante se sentaba frente a un ordenador, como un vendedor encargado de ganar un gran pedido corporativo. A medida que se desarrollaba la historia, al participante se le pedía que tomara decisiones de una selección múltiple y luego recibía el feedback. Mi evaluación se basó en que yo era ese participante / vendedor.

La primera decisión requerida fue '¿Con quién establecer una reunión de cliente?'. Las opciones ibas desde MD, COO, director de compras, Ejecutivo de compras o Asistente de compras. La respuesta fue obvia: ver al máximo responsable de la toma de decisiones. Seleccioné MD de la lista. Esperé. El juego me informó que la respuesta del MD a mi solicitud de una reunión era 'Ve y habla con gente de tu propio nivel y no me vuelvas a molestar'.

Para los negociadores, la jerarquía es importante. Existe el problema obvio de "cara": a las personas seniors no les gusta negociar con los juniors, pero también es importante que en las primeras etapas se obtenga la mayor cantidad de información posible para que se establezcan las prioridades y se establezcan las expectativas. A menudo, es más accesible desde los gerentes en el orden jerárquico de un responsable de la toma de decisiones. En la sesión final, cuando los compromisos y las concesiones deben ser acordados por ambas partes, debe haber un entendimiento de que estos se organizarán tanto en el tiempo como en la jerarquía. Los negociadores más jóvenes se quedarán sin autoridad para hacer cambios, por lo que la negociación se intensificará, tal vez varias veces, hasta que finalmente los 'dioses' de cada lado se reúnan, y los términos se acuerden.

Nada controversial aquí, excepto por el problema de la competencia. Un cliente me confió una vez que su MD siempre se mantuvo al margen de una negociación hasta el final del juego, cuando sería "invitado" para hacer las concesiones finales y llevarse el éxito. Excepto, dijo mi contacto, era realmente malo al hacerlo, con una tendencia a aceptar muchas más concesiones de las necesarias.

Por lo tanto, la decisión anunciada por el Primer Ministro el martes de que en adelante liderará las negociaciones con la Unión Europea es de considerable importancia. Considere las razones por las cuales tomaría esa decisión ahora:

  • ¿Porque cree ella que ahora estamos en el final del juego? - pero obviamente no lo estamos - la UE ni siquiera ha respondido formalmente a la propuesta del Libro Blanco del Reino Unido. Podemos estar a solo 11 semanas de los plazos parlamentarios de octubre, pero en estas negociaciones, 11 semanas es casi una eternidad.
  • ¿Porque está ella desesperada por conseguir un acuerdo? ¿Qué tan revelador es eso para el otro lado?
  • ¿Porque cree ella que los detalles están de acordados y que solo necesitamos una gran final? - pero estamos a un millón de millas de un acuerdo en la frontera irlandesa, términos comerciales, recopilación de términos de tarifas, etc. ad nauseam.
  • ¿Porque cree ella que ha llegado el momento de escalar en la jerarquía? - excepto que la declaración de la Sra. May no exige que la UE se intensifique de manera similar, y que su condición para involucrarse personalmente dependa de que ellos dirijan al jefe del señor Barnier.
  • ¿Porque no confía en Dominic Raab para hacer el trabajo que ella le asignó hace 2 semanas? - entonces, ¿por qué lo nombra?
  • ¿Porque ha recibido comentarios de la UE de que después de las primeras 2 semanas de negociación con el nuevo Secretario de Estado no pueden tratar con él y quieren que lo retiren? - lo cual no significará mucho para la evaluación de la UE sobre las habilidades de su gente o su lealtad hacia sus colegas.
  • ¿Porque la nación se sentirá aliviada de que se haga cargo porque es un par de manos seguras? - Debería recordar el legado de la expedición similar de David Cameron a Europa en 2015 cuando su par de manos supuestamente seguras regresó con un acuerdo que fue muy ridiculizado.

Creo que el Primer Ministro ha llegado demasiado temprano, y al hacerlo ha revelado varias debilidades en la posición negociadora del Reino Unido. Su anuncio, una vez hecho, es irrecuperable, ahora necesita funcionar excepcionalmente bien en las próximas semanas. Porque ella es la mejor banana de nuestro lado de la mesa de negociaciones, y si se equivoca tendremos ningún lugar a donde ir.


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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