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Mi Camino o Noruega (o Ninguno).

Publicado: nov. 29 , 2018
Autor: Stephen White

Faltan dos semanas para que la Cámara de los Comunes vote sobre el plan de Retirada de la UE (Brexit ) creado por Theresa May. En esta etapa, es más probable que no se apruebe, con lo que continuar promoviendo el acuerdo por Gran Bretaña parece un suicidio político. Así que, inevitablemente, vemos que los objetores de su plan ofrecen sus alternativas cada vez más estridentes. La que está más de moda mientras escribo es Noruega.

Mi propósito aquí no es elogiar ni atacar su propuesta ni ninguna de las sugerencias del Plan B. Más bien, es hacer preguntas sobre la “naturaleza de las opciones” del Plan B desde la perspectiva de un negociador. Sugiero 5 temas que deben ser considerados.

En primer lugar, sin un Plan B es inevitable una combinación de objetivo y estrategia. En efecto, el negociador está diciendo que "lo que necesito" solo se puede lograr a través de una estrategia, y que mi estrategia y lo que necesito están intrínsicamente relacionados. Combinarlos en una sola política, da a los objetivos y la estrategia la misma prioridad. Esto es autolimitado y casi nunca es verdad: los objetivos son siempre más importantes que las estrategias.

En segundo lugar, no tener un Plan B parece ceder a una sola estrategia: para parafrasear el título del Blog, My way or the Highway. Pero este poder es ilusorio si la percepción es que en realidad existen alternativas al Plan A. En este momento, los negociadores de la UE dicen que no reabrirán, ni enmendarán el acuerdo acordado por los 27 países miembros el domingo pasado. Pero hay muchas señales de que lo harán. Los Estados miembros individuales de la UE lo dicen abiertamente.

Además, el no tener un Plan B, o al menos admitirlo, provocará una situación de pánico si parece que el Plan A va a fallar. El resultado de ese pánico es probablemente un resultado apresurado que tendrá consecuencias imprevistas y, a largo plazo, será una mala elección.

En tercer lugar, promover más de una opción le da al otro lado la oportunidad para elegir; y a la gente le gusta la elección (o, más bien, lo prefieren a tener un único camino). Pero las opciones a elegir tienen que ser más o menos realistas e interesantes. Por el momento, la única opción que aparece es el trato ofrecido por la Sra. May o un Brexit sin acuerdo al que la mayoría de los ciudadanos, y por lo tanto sus parlamentarios, y la UE, no apoyarán.

En cuarto lugar, nunca es demasiado tarde para introducir un Plan B en una negociación, si ambas partes reconocen la necesidad de conseguir el objetivo en lugar de buscar una estrategia. Si la lectura de los posos de café en Bruselas es la misma que en el Reino Unido,  osea , que el Parlamento del Reino Unido rechazará el Plan actual, entonces es de interés para ambas partes estar abiertas a alternativas. Seguramente habrá algunas grandilocuencias y egos pero hay que superarlos.

En quinto lugar, a pesar de que "nunca es demasiado tarde", cualquier plan B debe ser presentado con la suficiente antelación para que las partes puedan discutirlo, entenderlo, negociarlo, mejorarlo. Noruega, al igual que Canadá, ha estado al acecho en los límites del debate durante meses y, en general, se le ha descartado porque requiere una continua libre circulación de mano de obra y pagos continuos en las arcas de la UE. ¿Se pueden resolver estos problemas? Puede ser demasiado tarde para averiguarlo, porque la idea ha aparecido en la corriente principal demasiado tarde como para analizar los pros y contras y así proponer soluciones.

En resumen, los negociadores necesitan, en su pensamiento negociador, un Plan B. Qué, cómo y cuándo es discutible, pero el concepto no lo es.

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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