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© Tomasz Romski | Shutterstock.com

La Balanza De Poder

Publicado: abr. 12 , 2018
Autor: Robin Copland

Probablemente recordáis la historia que os conté sobre la reserva de un hotel con mi esposa y mi joven familia y admitir finalmente mi desesperación contra ellos; necesitaba un dormitorio y lo necesitaba mucho. Mi petición de un descuento cayó en saco roto: las palabras "desesperado" y "buen acuerdo" rara vez aparecen en la misma oración.

Mi colega, Stephen White, al leer mi historia, recordó una situación similar, aunque con un final diferente. Había reservado un coche de alquiler en el aeropuerto y, para su sorpresa, descubrió que solo había una empresa de alquiler abierta; el resto había cerrado y se habían ido a casa; él realmente necesitaba un coche. Él, siendo algo más rápido que yo (yo culpe a mi esposa y a los niños, ¡pero no se lo digáis!), se dio cuenta de que había dos lados de la historia. Sí, estaba desesperado por conseguir un coche, pero sería justo suponer que la tienda de alquiler de automóviles también deseaba hacer negocios, ¿por qué? Porque no había nadie más en el aeropuerto; él era el único cliente en la ciudad.

Al evaluar la balanza de poder entre usted y el otro lado, también debe recordar que la otra parte también tendrán necesidades. Algunas veces su nivel de necesidad será igual o incluso superior al suyo. Imagine, por un momento, que el hotel acaba de darse cuenta de que la reserva que tenían para su suite era "dudosa". Habían supuesto que era firme, pero cuando el gerente de servicio llamó al cliente para preguntar cuándo iban a llegar, recibió la respuesta, "pero cancelé esa reserva hace meses".

"Tenemos esta política de cancelación ..."

"También tiene mi correo electrónico, confirmando que cancelé la habitación en diciembre del año pasado. No le pagaré ningún cargo de cancelación ".

De repente, el hotel se encuentra con una suite que no les generará dinero esa noche. Déjame decirte algo sobre la vida útil de las habitaciones de hotel; hace que la crema se vea agradable a largo plazo. Una vez que no has podido vender esa habitación de hotel, todo ha terminado.

Y luego entro yo por la puerta principal, con la cara fresca, ansiosa y dispuesta a hacer negocios. Bien, estaba desesperado, pero entonces, tal vez era el hotel quien estaba desesperado. Todo lo que tengo que hacer ahora es esconder mi desesperación y ¡estoy de vuelta en el juego de negociación!

¿Moraleja del cuento? Nunca subestimes el poder que tienes en cualquier negociación. Eche un vistazo frío, duro y analítico a los hechos del asunto; analícelos; mire la situación del otro punto de vista, no solo la suya; puede estar desesperado, pero ellos también tendrán necesidades. Entonces pregúntese, ¿puedo explotar sus necesidades y obtener un mejor acuerdo para mí?


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Robin Copland

Sobre el Autor:

Robin Copland
Tengo experiencia en ventas, en marcas como Del Monte, Campbell y Nabisco para reatail, a continuación, trabajé en el sector hotelero, en venta y comercialización de marcas de gama alta como Gleneagles Hotel y el St Andrews Old Course Hotel a un mercado internacional.

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