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Hágame una oferta

Publicado: feb. 08 , 2018
Autor: John McMillan

Una mujer, vamos a llamarla Mayo, llama a la puerta de un vecino; vamos a llamarla Angel Merkin.

"Sí, ¿qué es lo que quiere?", pregunta la Sra. Merkin, “Hágame una oferta", le dice la Sra. Mayo. "Pero ¿qué es lo que quiere?", Repite la Sra. Merkin. "Hágame una oferta", responde la Sra. Mayo. "No entiendo nada. Usted es quien viene y llama a mi puerta. ¿Qué es lo que quiere? "" Hágame una oferta ".

No, esta no es una escena de los Monty Python. Según los informes de prensa, este es el tipo de diálogo entre Ángela Merkel y Theresa May sobre el deseo del Reino Unido de un acuerdo comercial con la UE.

Durante más de 40 años hemos estado enseñando a la gente que la mejor manera de obtener lo que desea es pedirlo; sé realista y sé específico. El enfoque del gobierno del Reino Unido es todo lo contrario; poco realista y no específico.

Por supuesto, habrá momentos en los que "hágame una oferta" podría ser apropiado. Por ejemplo, en una tienda de antigüedades donde quizás no tenga idea del precio o valor de un artículo, puede preguntar "¿Cuánto cuesta?", Pero uno esperaría que el gobierno del Reino Unido tenga al menos alguna idea de los detalles de lo que quiere.

La experiencia a través de los años ha demostrado claramente que al solicitante en una negociación que adopta el enfoque "hágame una oferta" no se le dará nada, en más del 40% de las ocasiones, mucho menos de lo que querían, en otro 50% de las ocasiones, dejando una pequeña posibilidad que podría recibir una mejor oferta que esperaban.

En las negociaciones Brexit del Reino Unido "hágame una oferta" es como producir uno de los tres escenarios llamados Noruega, Canadá o los Términos del Comercio Mundial; todos los cuales han sido rechazados como inaceptables.

Sospecho que la reticencia de la Sra. May a hacer una propuesta específica yace en la esbelta mayoría que el gobierno ordena y en las profundas divisiones en las clasificaciones del gobierno. Un "Brexit suave", que implica obedecer las reglas de la UE y pagar en su presupuesto sin tener voz en la mesa principal, enfurecerá a los duros brexiteers que probablemente intentarán deponer a la Sra. May. Igualmente, un "Brexit duro", que significa irse sin un acceso especial al mercado único, es probable que provoque la ira de los "Remanentes", la industria, el sector financiero, la agricultura, la aviación, la atención médica, etc. en el gobierno; maldito si lo haces y maldito si no lo haces.

Sin embargo, es hora de que el gobierno deletree su propuesta y tome la iniciativa en la negociación. Probablemente no obtendrá nada cerca de lo que quiere, dada la debilidad de su posición de negociación, pero al menos las negociaciones pueden comenzar.

Es una pena que aquellos que conducen las "negociaciones" Brexit nunca hayan asistido al curso Scotwork.


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Sobre el Autor:

John McMillan
Después de la graduarme trabajé como ingeniero de ventas industriales. Este trabajo consistía tanto en la negociación entre dirección y sindicatos; así como la negociación de grandes contratos comerciales. Inspirado por el estudio de las negociaciones sindicales, y mi propia experiencia personal, creé lo que fue el primer curso de Habilidades de Negociación en el Reino Unido, en oposición a la teoría.

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