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Ganando una Ventaja "Amigable"

Publicado: nov. 08 , 2018
Autor: David Bannister

Me pregunto, si recientemente habéis seguido la historia de un ladrón que robó una bandeja de latas de cerveza en un supermercado. Esto no era un ladrón de tiendas ordinario, se parecía al actor David Schwimmer y su fotografía de la cámara de seguridad estaba en los medios de comunicación. David Schwimmer mostró su sentido del humor al publicar su propia fotografía en las redes sociales, con una bandeja de cervezas de aspecto similar y echando un vistazo furtivo a la cámara de una tienda.

Esto me hizo recordar los artículos que leí hace un tiempo sobre el papel de David Schwimmer en la negociación de los contratos entre él, sus cinco compañeros actores en la exitosa serie de televisión "Friends" y Warner Brothers. Estoy seguro de que recordarás "Friends" como una comedia estadounidense en Nueva York con seis actores que interpretan a los amigos del mismo nombre. Cuando comenzó la serie, a los seis actores se les pagó el mismo salario, según los informes, $ 22,500 por episodio. La serie fue escrita y presentada de tal manera que a los seis actores se les dio aproximadamente el mismo tiempo en cada episodio. Al parecer, Warner Brothers sintió que esto les dio una ventaja en la negociación de contratos con los actores porque ninguno de ellos tenía más poder que cualquier otro, ya que la serie podía hacer frente a la pérdida de cualquiera, o incluso a dos de ellos, y aún continuar. Con el paso del tiempo, David Schwimmer y Jennifer Aniston lograron, a través de sus agentes, salarios que se acercaban al doble de las cifras alcanzadas por los otros cuatro actores. Hablando en una entrevista, David Schwimmer contó cómo pensaba que esto era injusto a pesar de que su agente estaba sugiriendo que debería pedir aún más dinero para los siguientes episodios. Schwimmer sugirió a sus compañeros actores que sería más efectivo para ellos negociar como grupo que como individuos y que deberían decirle a la Warner Brothers que no estar de acuerdo con todos ellos pondría en peligro futuros episodios. Series franquiciadas de la red. Individualmente pueden ser reemplazables, colectivamente no lo fueron. Para lograr este objetivo, Schwimmer se ofreció a reducir su propio salario y convenció a Jennifer Aniston para que hiciera lo mismo. El resultado fue que en la temporada 3 de la serie, los seis recibieron el mismo pago: $ 75,000 por episodio. A medida que pasaba el tiempo y se preparaba la sexta temporada, ese salario se multiplicó por 10 para cada actor.

Gradualmente, los actores de la serie sintieron que desearían seguir adelante y continuar sus carreras en otros lugares. Warner Brothers, sin embargo, tuvo una serie que promedió 24.7 millones de espectadores cada semana significativamente más que cualquier otro programa en la televisión. Los ingresos por publicidad fueron lucrativos debido a la audiencia joven y los productores querían continuar la serie el mayor tiempo posible. El resultado fue que los seis actores, al negociar sus contratos en curso para el último año de "Friends" se colocaron en una posición poderosa. Lo utilizaron para negociar salarios de $ 1 millón cada uno por episodio: $ 22 millones para cada actor durante el año. Pero no se detuvieron allí. Debe saber que hay una gran cantidad de canales de televisión que emiten episodios de "Friends". Reconociendo esto, los seis actores negociaron el acuerdo por el cual ganarían de manera abierta para todos los episodios de la serie que se emitan en cualquier parte del mundo, para siempre. Se dice que esto todavía les hace gana a cada uno $ 20 millones al año.

Al replantear estratégicamente la relación entre los actores como un grupo de negociación colectiva y Warner Brothers, los actores aumentaron su valor mucho más que si hubieran seguido negociando como individuos. Hicieron un llamamiento a los intereses de los productores que querían mantener la serie el mayor tiempo posible, y también, al tener la previsión de reajustar los salarios de los que más ganan, el sacrificio de unos pocos miles de dólares se convirtió en un beneficio de muchos millones. Además, aprovechar el tiempo para proyectar su influencia negociadora en el futuro aseguró esas ganancias incluso después de que hubieran dejado de trabajar para proporcionarlas.

Comparto esto con usted porque ilustra algunos puntos de negociación importantes acerca de examinar su propio poder, aumentar su valor y usar el hecho de que la acción colectiva puede vencer el interés propio, usar ese valor colectivo para lograr el mayor efecto, ser lo suficientemente valiente para aceptar un "éxito" pequeño a corto plazo para obtener una ventaja a largo plazo y reconocer cómo preparar sus propuestas para el futuro. ¡Muy inteligente!


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Sobre el Autor:

David Bannister
My background is human resource consulting, I am a former KPMG consulting partner and head of global HR development with the firm. I began my interest in negotiating as an industrial relations specialist in the early part of my career and have spent many hours with trade union representatives practising what I now preach! I am also a coach and use these skills in my work with Scotwork’s clients.

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