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Fuera De Control

Publicado: feb. 15 , 2018
Autor: Stephen White

El titular de la portada de FT el lunes pasado lo dijo todo. 'New Era of Volatiliy Dawning on Markets'. Pero se equivocaba en un punto: no es una nueva era. Cada seguidor de la moda económica ha sabido por mucho tiempo que la estabilidad política, la previsibilidad económica y la certeza demográfica, cada uno de los principales factores que sustentan los precios de las acciones han sido cada vez más volátiles durante algunos años. El referéndum Brexit, la popularidad de la izquierda laborista, las travesuras de Corea del Norte, el gran movimiento de desplazados de África y Oriente Medio hacia Europa, la elección de Donald Trump, el debilitamiento de Angela Merkel, la creciente influencia de las redes sociales y noticias falsas, interferencia política de un Estado en los asuntos internos de otro; cada uno de estos en sí mismo es inquietante. La acumulación de uno tras otro crea tal confusión que ahora estamos manifestando un estado de Hiperincertidumbre, donde el futuro es tan difícil de leer que, como gerentes y empresarios, comenzamos a temer tomar cualquier decisión. ¿Cómo deberían funcionar los ferrocarriles? ¿La externalización sigue siendo una opción viable? ¿Qué datos son lo suficientemente confiables para calcular si se puede hacer una inversión de capital a mediano plazo?

El desafío se refleja a nivel personal. Todos estamos psicológicamente afectados; por ejemplo, cambios en la tecnología, tanto buenos (vehículos eléctricos, banca en línea) como malos (piratería informática, criptomonedas deshonestas), o en el aumento de políticas de adquisiciones agresivas que mantienen bajos los costes (Lidl, Primark) pero destruyen la rentabilidad (Carillion, Capita) y afectan nuestra estructura social (tiendas vacías en High Streets, hogares de ancianos inviables). El efecto acumulativo es que nos sentimos nerviosos, inseguros, desconfiados con las decisiones que debemos tomar. Lo cual a su vez hace que las negociaciones sean un proceso precario.

Scotwork no cree en obsesionarse con eventos que no pueden ser controlados por el individuo. Creemos que hay acciones efectivas que se pueden implementar por todos los negociadores que mitigan los efectos de la incertidumbre y que ayudan a que el problema de la incertidumbre sea más manejable.

Tome un ejemplo macroeconómico: El Brexit. En primer lugar, el análisis escrito hoy será erróneo cuando lo lea mañana. La fluidez de la política de negociación es tal que nadie, incluidos tanto la Sra. May como M Barnier, tienen una idea real de cuáles son sus objetivos y prioridades de negociación (no considero que "conseguir el mejor acuerdo posible" sea un objetivo). En segundo lugar, ¿cuánta fe podemos poner en el modelo económico para los efectos del Brexit, o de cualquiera de las otras fuentes de datos, cuando han sido tan poco confiables en el pasado? La verdad es que Brexit es un evento futuro por lo que no hay 'hechos', solo hay opiniones. Y si el Reino Unido y la UE obtienen un "acuerdo", ¿cuál es la probabilidad de que sus parlamentos lo ratifiquen?

Scotwork ha escrito un pequeño libro titulado "Negociando en Tiempos Inciertos" para negociadores que enfrentan los efectos de estos y otros problemas similares en su vida diaria de negociación. Examina seis áreas de incertidumbre y recomienda estrategias, tácticas y habilidades positivas y prácticas para mejorar la capacidad de los negociadores para superar la incertidumbre y mejorar la calidad de sus acuerdos. A continuación, algunos ejemplos:

Incertidumbre de datos: si los datos utilizados para crear propuestas futuras son cada vez menos confiables, reconozca que este es un problema compartido. Planifique estratégicamente para compartir el problema con su contraparte de negociación, porque tienen los mismos problemas. Acuerde cuánta confianza depositará en los datos sospechosos y qué fuentes de datos se pueden usar para predicar las opiniones futuras.

Incertidumbre de confianza: si su falta de confianza está debilitando su posición de negociación, mejore su habilidad para contar historias. Analice la técnica de Donald Trump: logró persuadir a millones de votantes estadounidenses para que crearan proposiciones dudosas usando algunas habilidades simples.

Confianza en la incertidumbre: si no puede confiar en la confiabilidad de la otra parte en una negociación, incluso con una buena relación anterior, use la táctica de negociación llamada “Deles lo que quieren bajo sus condiciones”. Cuando dicen No a lo que parece razonable, o establecen una línea roja en un lugar inaceptable, evalúen la validez dándoles lo que quieren, bajo sus condiciones. Por lo tanto, responda Sí a su demanda, pero solo en términos que mantendrán el valor del acuerdo para usted.

Es improbable que la hiperdecertidumbre disminuya en el futuro previsible, por lo que los negociadores deben ser capaces de enfrentarla. Como primer paso descargue una copia gratuita de Negociar en tiempos inciertos aquí.


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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