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© James W Copeland | Shutterstock.com

Compra Abierta

Publicado: sep. 13 , 2018
Autor: Stephen White

La gente está fascinada con las tiendas de todo a una libra. Han estado en High Street durante más de 20 años. Tiendas como Poundland, Poundstretcher, Poundworld y otros aumentaron rápidamente su patrimonio y el número de sus clientes cuando Woolworths fracasó y la austeridad comenzó a principios de 2009. No todas tuvieron éxito. Las tiendas 99p fueron absorbidas en Poundland, y recientemente Poundworld entró en la administración. Para la mayoría, la premisa original - que todo en la tienda es £1 - tuvo que irse ya que la inflación limita el rango de existencias que se puede vender rentablemente a ese precio.

A la mayoría de nosotros nos gusta una ganga, así que la mayoría de nosotros hemos comprado en una u otra de estas tiendas de vez en cuando y nos preguntamos cómo pudieron vender juegos de destornilladores de 7 piezas, bolsas de galletas gigantes y multipacks de baterías por tan solo £1. Los programas de televisión como Saving Poundstretcher que actualmente se emiten en el canal 4 son irresistibles para su espectáculo de coches de choque.

Un jugador exitoso en el mercado es T J Morris Ltd, que cotiza como Home Bargains. Con más de 400 tiendas que adquirieron por £1.800 millones en 2016/17, la fórmula de Home Bargains obviamente funciona. Parte del éxito se debe a su política de compra, que llaman Open Buying. En días específicos, cualquier posible proveedor puede ir a la oficina central en Liverpool y mostrar sus productos a un miembro del equipo de compras. Ellos obtienen una respuesta instantánea. Pero hay una regla. Si lanzas tu precio y el comprador dice que no, eso es todo. No hay una segunda oportunidad. Sin regateo Sin negociación. No se vende.

Entonces, los proveedores concluyen que la única estrategia racional es ofrecer el precio más bajo de inmediato y esperar que sea lo suficientemente bajo como para obtener un sí. Esto significa que hacen que el margen de sus productos sea bajo, y le da a Home Bargains la oportunidad de comprar más barato que sus competidores.

Pero escuché una anécdota la semana pasada, rumores, pero probablemente con algún fundamento, que convierte esta estrategia en su objetivo. La historia es que un mayorista especializado en una de las categorías que vende a Home Bargains compró una gran remesa de productos de marca de un fabricante que normalmente no se ve en las tiendas de descuento a un precio excepcionalmente bueno porque eran 'diseños del año pasado'. El proveedor no tenía idea de cómo fijar el precio de los productos y garantizar el éxito. Decidió ir a un día de Compra Abierta de T J Morris y vio un comprador. Le dio al comprador la factura del fabricante por los productos y le ofreció vender por ese precio más lo que el comprador considerara una comisión razonable. El comprador le dio una respuesta instantánea; Sí, se quedaría con el producto y le pagaría al mayorista un 10% de comisión; mayor margen que el mayorista habría pedido si hubiera decidido lanzar un precio.

En la versión de la historia, me dijeron que el comprador era el propio Sr. Morris, que es muy práctico en el negocio. Tal vez eso hizo la diferencia. Hay dos lecciones de este cuento. En primer lugar, cuando parece que hay una sola forma sensata de comportarse, piense de manera diferente: siempre hay otras opciones. En segundo lugar, donde hay una falta de información de mercado, puede ser mejor jugar las probabilidades y dejar que el otro lado vaya primero.


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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