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¿Como medir el éxito?

Publicado: may. 31 , 2018
Autor: Alan Smith

Que gran pregunta. Recientemente, me lo preguntó un cliente que estaba interesado en encontrar una métrica mediante la cual pudieran medir los acuerdos para determinar si eran buenos o no.

Estoy seguro de que en el pasado todos nos hemos quedado de brazos cruzados cuando la tinta comienza a secarse en el contrato, y nos preguntamos si el acuerdo fue bueno, podríamos haberlo hecho un poco más, haber concedido un poco menos, haber obtenido un poco más de volumen o un acuerdo más largo, realmente necesitábamos enfadarnos tanto con la otra parte, o podríamos haberlos enfadado un poco más sin dañar el largo plazo.

La verdad es que nunca lo sabremos realmente, a menos que pasé lo que me sucedió a mí cuando cambié de cliente a agente y me di cuenta de lo valioso que mi cuenta había sido para la otra parte.

Después de haber pasado los últimos 10 años en el mundo de la negociación, me parece que hay tres métricas centrales que debemos tener en cuenta: los resultados, la eficiencia y la relación.

Posiblemente, la guía más consistente para el desempeño es el tiempo y la inventiva que pone en su preparación para una próxima negociación. Lo que has hecho o, de hecho, no has hecho, se volverá descaradamente obvio una vez que comience el proceso. Si hemos dedicado tiempo a identificar cómo se ve un buen acuerdo en la preparación y hemos pensado de manera creativa y flexible cómo se podría lograr, los resultados serán mejores (y si no, no habrá perdido demasiado tiempo persiguiendo algo que simplemente no debería estar persiguiendo de todos modos). ¿He logrado mis objetivos? es la medición de prioridad.

¿He sido eficiente en la gestión del proceso de negociación? A pesar de todas las bolas de cristal que en el pasado nos dicen que la mecanización creará tanta eficiencia que tendremos mucho tiempo en nuestras manos, la verdad, por ahora, es que el tiempo es un bien mucho más escaso que nunca. No solo en el trabajo.

Administrar el proceso de negociación de manera efectiva significa que tenemos que reconocer el proceso en primer lugar (lo que Scotwork llama las 8 Fases) y usar la habilidad apropiada en el momento apropiado para navegar ese proceso con competencia. ¿He usado el tiempo apropiadamente o he estado sin timón, a la deriva sin claridad ni dirección?

Hace poco recibí una llamada de un cliente que estaba encantado, desde que asistió a nuestro curso de formación, no solo ha logrado generar más valor en las propuestas que él y su equipo han estado haciendo, sino que también lo ha logrado crear relaciones.

Realizar un acuerdo duro puede ser una victoria a corto plazo, pero a largo plazo puede generar problemas. Todas las partes necesitan ver algo en el juego, si el objetivo es encontrar formas de crear valor a través del proceso de negociación.

Entonces, ¿obtuve el mejor acuerdo posible? ¿he llegado hasta el límite de la otra parte?

Por supuesto, en realidad, puede que nunca lo sepa, pero si ha logrado sus objetivos de manera eficiente manteniendo una buena relación, creo que lo ha hecho bien.


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Alan Smith

Sobre el Autor:

Alan Smith
Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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