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Apalancamiento

Publicado: mar. 22 , 2018
Autor: Robin Copland

Entonces, allí estaba, en el lobby del hotel, contándole al equipo de recepción todos mis problemas. Este era el cuarto hotel en el que había estado; y no, no tenía una reserva, pero tenía a mi esposa y mis tres hijos afuera en el auto y estaban algo desesperados; y no, no sabía que había una conferencia importante en la ciudad que estábamos visitando y si lo hubiera sabido, entonces probablemente habría evitado esta ciudad por completo o, al menos, habría reservado una habitación familiar.

"Ah, que tienes una habitación familiar", repetí. Maravilloso. ¿Una cancelación de último momento? Que suerte que tenemos. "¿Cuáles son las posibilidades de conseguir una reducción en el precio, siendo ya tan tarde?", le pregunté. Solo me miraron. Era el tipo de mirada que ET podría haber esperado. Fue el tipo de mirada que hizo la pregunta: "¿De qué planeta eres?" Desde una perspectiva de negociación, era todo lo que merecía.

En su libro, El arte del Acuerdo, Donald Trump habla de "apalancamiento". El escribe. "Lo peor que puedes hacer frente a un acuerdo, es mostrar lo desesperado que estas por conseguirlo". Eso hace que el otro hombre huela sangre, y entonces estás muerto. Lo mejor que puedes hacer es lidiar con la fuerza y ​​el apalancamiento, es la mayor fortaleza que puedes tener. El apalancamiento es tener algo que la otra parte quiere. O, mejor aún, las necesidades. "Un poco colorido quizás, pero él tiene razón. Había cometido el error fatal de no solo decirles lo que quería (algo bueno, por lo general), sino cuánto lo necesitaba. Las palabras "desesperado" y "buen trato" rara vez van juntas.

Las víctimas tienden a pensar que el poder en una negociación es una función del tamaño, pero nosotros en Scotwork enseñamos que el "poder" se deriva de esa combinación de cosas que el otro lado quiere o quiere evitar. Entonces, los negociadores deberían, como parte de su preparación, analizar la balanza de poder. Analizar las necesidades de la otra parte. ¿Puedes abordarlos? ¿Tienes algo en tu arsenal que preferirían evitar? ¿Tiene apalancamiento? Luego piénsalo desde tu perspectiva. ¿Qué tienen ellos que quieres o quieres evitar?

Me sorprende constantemente esta respuesta a la pregunta: "¿quién es más poderoso en una negociación, usted o el otro lado?". ¡Casi todos, ya sean compradores, vendedores, gerentes, empleados o incluso miembros de la familia! - Casi todos dicen "el otro lado". Es raro que el equilibrio de poder sea unilateral; los negociadores a menudo tienen más poder de lo que piensan.

Solo para agregar a esto, considere esta cita de Cheverton y van der Velde en su libro, Understanding the Professional Buyer. "Si crees que el comprador tiene todo el poder, entonces probablemente tengas razón". Puedes sustituir las palabras "el otro lado" por "comprador". Aquí está el meollo del problema para una víctima. ¡Se convencen a sí mismos de que el otro lado tiene todo el poder y, al hacerlo, en realidad conceden el equilibrio de poder a sus oponentes! ¿Con qué frecuencia los negociadores consiguen malos acuerdos porque no analizan la balanza de poder de manera más efectiva?

Mi consejo es claro: no sea una víctima; no subestime su poder en una negociación; dedique tiempo a analizar y pensar en el equilibrio de poder y, en lugar de ceder el poder al otro lado de su cabeza, o a sus acciones, analice la situación de manera forense y, para usar la palabra de Trump nuevamente, dele un poco de poder.


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Robin Copland

Sobre el Autor:

Robin Copland
Tengo experiencia en ventas, en marcas como Del Monte, Campbell y Nabisco para reatail, a continuación, trabajé en el sector hotelero, en venta y comercialización de marcas de gama alta como Gleneagles Hotel y el St Andrews Old Course Hotel a un mercado internacional.

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