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© Ivan Galashchuk | Shutterstock.com

¡Algo Regalado, Algo Negociado!

Publicado: abr. 05 , 2018
Autor: Annabel Shorter

En diciembre de 2015, mi ahora esposo y yo vimos un lugar para celebrar nuestra boda que pensamos que era adecuado para nosotros. Fuimos a visitarlo y consideramos las opciones. En enero estuvimos de acuerdo en que este era el lugar para nosotros y que el 30 de mayo de ese año era la fecha. No mucho tiempo para planificar una boda, pero el tiempo suficiente para la búsqueda de la corbata y pañuelo adecuados.

Como era de esperar, me tocó negociar el acuerdo con el hotel. (Mi prometido se ocupó de la cuestión más importante de crear una hoja de cálculo y codificarla por colores para monitorear nuestra cuenta bancaria, que pronto iba a disminuir).

Comencé cubriendo las cosas grandes. ¿Qué día? ¿Qué hora? ¿Cuántos invitados? ¿Qué paquete de desayuno de boda? ¿Uso exclusivo del hotel?

Olvidé los detalles, pero les hice una propuesta con un descuento en el cargo por uso exclusivo y una solicitud de alojamiento para mí la noche antes de la boda sin cargo. Fue aceptado y continuamos.

Por ahora, estaba muy contenta con el acuerdo. Mis principales problemas estaban cubiertos y se incluían un par de buenos elementos adicionales de la "Lista de deseos". Pero había pasado diez años de mi vida ayudando a los clientes a lograr un mejor acuerdo y crear más valor en virtud de una Lista de deseos. Entonces, continúe.

Unos días más tarde, sugerí que hiciéramos una pequeña reformulación. Qué tal si reducíamos la exclusividad, pero a cambio, contratábamos la comida de la tarde para los huéspedes, a un precio increíblemente similar al de la reducción en el cargo de exclusividad. Fue aceptado.

Una cosa más, llamé por teléfono para preguntar, 'Me gustaría pagar con tarjeta de crédito sin recargo aplicado'.

'No hay problema' dijo ella. Y así comenzó.

"Me gustaría que los arreglos florales habituales del hotel coincidan con mi propio ramo para ese fin de semana sin cargo adicional".

'No hay problema' dijo ella.

Me gustaría que los cargos por huéspedes que cancelan se conviertan en efectivo en la barra.

'No hay problema'.

Me gustaría utilizar de forma privada el restaurante más pequeño para mis invitados a la boda para la mañana siguiente, ¿y te importaría decorar un poco la mi habitación y poner cualquier bizcocho que haya sobrado?

'¡Eso no debería ser un problema!'. Útil como siempre, pero tuve la clara impresión de que tenía los dientes apretados.

Por supuesto, la ironía es que, en su deseo de mantenerme feliz, en realidad me está poniendo incómoda y un poco molesta.

No puedo evitar preguntarme qué tan 'gordo' hay en este acuerdo, para que ella pueda seguir diciendo 'sí' a todas mis peticiones. Mi sospecha, sin embargo, es que en realidad estoy tratando con alguien que no piensa lidiar con esto.

Mi dilema: ¿cuándo parar?

He practicado lo que predico y preparé una Lista de Deseos larga y creativa. Pero, tengo una decisión que tomar. Tan fabuloso como sería teñir los cisnes con el color exacto de mi ramo, el día que quiero que el personal del hotel arda, maldiga y, lo más importante, tal vez, buscando cada oportunidad para recuperar unos kilos. O, peor aún, ¿se desquitarán con un deslizamiento oportuno de cordero en mi vestido de marfil?

La respuesta, en nuestra opinión, es No.

Las listas de deseos son increíbles, esenciales para una negociación de cualquier tamaño para alcanzar su potencial y siempre debes tener una. Pero también debes saber cuándo es suficiente.

¿Si estuvieras del otro lado de la mesa? ¿Si te encuentras diciendo 'No hay problema' a un cliente valioso? Eso es fácil. ¡Asista a un curso de Habilidades de Negociación Scotwork - tan rápido como pueda!


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Annabel Shorter

Sobre el Autor:

Annabel Shorter
¡Graduada en Historia Política, que se inició en un puesto de ventas de Castrol! Me convertí en Trade Marketing Manager de Levi Strauss en el Reino Unido, estuve en contacto con numerosas y continuas negociaciones con clientes, personal y partes interesadas. Trabaje para Ventas y Marketing en la industria de las telecomunicaciones, en concreto Cable & Wireless y Virgin Mobile.

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