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¿Quién Necesita Negociadores Cuando Tienes Procesos?

Publicado: nov. 23 , 2017
Autor: John McMillan

Una característica de las empresas en el Reino Unido en los últimos años, y sospecho que en otros países, es la eliminación de personas entre el comprador y el vendedor. En el lugar de la reunión cara a cara tradicional está el RFI, el RFP y la subasta electrónica. De hecho, algunas compañías bloquean cualquier comunicación directa entre el departamento que tiene la necesidad y los proveedores potenciales. Una vez un comprador sénior me dijo "Estás interesado en generar relaciones durante la venta; nosotros no queremos relaciones. Solo estamos interesados ​​en obtener el mejor acuerdo".

Las técnicas que son apropiadas cuando se adquiere un componente de ingeniería a menudo fallan al comprar un servicio único o altamente diferenciado. Descubrimos que compras rara vez define la necesidad; definen lo que ven como la solución y piden al proveedor que envíe su presupuesto. Hace muchos años, cuando se nacionalizó la industria británica del carbón, un comprador de la Junta Nacional del Carbón visitaba la fábrica de un proveedor. Vio algunos puntales hidráulicos de vanguardia que nunca había visto antes. Le dijeron que eran para un cliente sudafricano. Preguntó por qué JNC no los compró y se le dijo "porque nunca los especificó en su pedido".

Por lo tanto, mi mensaje a los compradores es que los que tienen la necesidad hablen con quienes puedan abordar la necesidad. Sí, es posible que pierda algo de su poder, pero el negocio ganará en general. Y si se le delega, asegúrese de comprender los elementos críticos de la compra en lugar de los "me gustaría tener".

Comparta el propósito de los bienes o servicios que desea comprar con sus proveedores y no solo especifique su solución. Esto permitirá que sus proveedores sugieran opciones más innovadoras y posiblemente más baratas.

Quería comprar un billete de tren de Dundee a Glasgow. En lugar de solo comprar el billete, pregunté cuál era el más barato y me dijeron que si compraba dos billetes, uno para Perth y otro de Perth a Glasgow, ahorraría el 25% de la tarifa normal sin tener que abandonar el tren.

A los vendedores les resulta cada vez más difícil hablar con clientes potenciales. La Web ha llevado a la actitud "Si te necesitamos, te encontraremos; no nos llame, le llamaremos”. Compras están cada vez más distanciadas de quienes tienen la necesidad, a menudo estos días son una función subcontratada. Esto significa que su comprensión de la necesidad es limitada e incluso si detectan una solución innovadora, no están facultados para incluirla porque está "fuera del proceso".

Si creemos en los pronosticadores, los ordenadores reemplazarán muchos de los trabajos de hoy en día, presumiblemente incluyendo personal de ventas y personal de compras. Si los procesos reemplazan a las personas, todos perderemos. En mis días de venta solía decir a mis clientes: "Conozco 5 maneras diferentes de ahorrar dinero; usted solo sabe una...reducir mi precio”.

Y mi mensaje para los vendedores es seguir el proceso de compras, pero también presentar su solución innovadora original a la vez.


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Sobre el Autor:

John McMillan
Después de la graduarme trabajé como ingeniero de ventas industriales. Este trabajo consistía tanto en la negociación entre dirección y sindicatos; así como la negociación de grandes contratos comerciales. Inspirado por el estudio de las negociaciones sindicales, y mi propia experiencia personal, creé lo que fue el primer curso de Habilidades de Negociación en el Reino Unido, en oposición a la teoría.

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