Devolver la hostilidad

Publicado: feb. 05 , 2015
Autor: Alan Smith

¿Devolver la hostilidad? No estoy seguro.

Algunas cosas han pasado por mi despacho esta semana que me han hecho escribir este blog.

Lo primero es algo que me pasó en uno de nuestros cursos de Habilidades de Negociación Avanzada. Uno de los participantes estaba preguntando sobre cómo tratar con gente difícil. Imagino que todos nosotros nos hemos encontrado con uno en nuestras vidas personales o profesionales. Como de costumbre, para darme tiempo para reflexionar y dar una respuesta, una especie de pausa, le pregunte al resto del grupo si tenían alguna idea.

Ahora un poco más de detalle.

El tipo de persona difícil que tenía en mente era alguien que no escucha, levanta la voz, cuestiona tu familia y era por decirlo suavemente un “pesado”. Una persona no razonable.

Un miembro del grupo dijo que su respuesta favorita cuando trata con gente difícil, era ser aún más irracional y gritar aún más fuerte. Más o menos sobre el camino de Elliot Ness y su famoso “Los Intocables”, si ellos gritan fuerte, nosotros gritamos aún más fuerte. Si traen un cuchillo, nosotros una pistola.

Al día siguiente leí un artículo en “The Times” que decía algo sobre la misma línea. El título del articulo era: “¿Por qué defenderse e intimidar a los jefes funciona?

Al parecer, un trabajo de investigación realizado por Bennett Toper en la Universidad de Ohio, encontró que los empleados que se defienden con hostilidad contra los jefes hostiles tienden a estar mejor.

En el estudio que fue publicado en la revista “Personnel Psychology”, se les pregunto a los participantes que con qué frecuencia sus superiores les ridiculizaron o les dijeron que sus pensamientos y sentimientos eran estúpidos, y cuál había sido su comportamiento al respecto.

Siete meses después se les pregunto a los participantes sobre su satisfacción laboral, compromiso con el trabajo y los noveles generales de angustia y sentimientos negativos.

Los que habían reaccionado con hostilidad, parecían tener mayores niveles de satisfacción en su trabajo, menos angustia y un mayor nivel de compromiso son el futuro de la empresa. El grado de copiar esta hostilidad va desde el pasivo al agresivo; de simplemente ignorar al jefe a contestarle de la misma manera, a gritos.

Lo que era más sorprendente quizá era que esta vuelta a la hostilidad no parece afectar las perspectivas de futuro. De hecho, parece que sea más admirado o respetado.

De vez en cuando y por desgracia tenemos que tratar con personas agresivas y difíciles en nuestras negociaciones, y aunque no estoy seguro de que me sentiría cómodo o encontrara productivo gritar a un proveedor o un cliente, sin duda estoy de acuerdo que recompensar el comportamiento negativo es una mala noticia.

A menudo este estado de ánimo puede existir incluso antes de empezar a negociar.

A continuación encontrareis un video de Stephen White que nos habla sobre la ira, que es uno de los 7 pecados capitales de la preparación de una negociación.

 

Mantenga su comportamiento bajo control. Sea firme, pero no se enoje. Como uno de mis colegas dice, “sea agresivo con sus objetivos, pero no en su actitud”.

 

Alan Smith

 


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Sobre el Autor:

Alan Smith
Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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