Lecciones de Negociación o Poner un Precio a su Gato

Publicado: mar. 13 , 2014
Autor: David Bannister

Acabo de regresar de unas vacaciones y una de mis alegrías fue tener tiempo para leer. Uno de los libros que leí fue “A Street Cat Named Bob” (Un gato callejero llamado Bob” de James Bowen). Es un libro edificante y en ocasiones desafiante que trata sobre un drogadicto rehabilitado – James Bowen, el autor, y su gato, Bob que se encontraba en el lobby de su edificio y que le ayudo a reponerse de su negligencia al hacerse amigos. Al tener a Bob, le da una razón para superar su adicción a la heroína y a conseguir un trabajo como vendedor de la “Big Issue” en Londres – James que había sido previamente músico callejero. Bob, con correa, le acompaña cada día al autobús, con su argumento de ventas, contando la historia de como el gato atrae la atención para recibir un poco de dinero de los transeúntes. En su viaje a la fama (si, él es bastante famoso: 100.000 seguidores en Facebook) Bob atrae a muchos admiradores. Algunos de los clientes les gustaría ofrecerle una casa a Bob, pero James, al verlo como parte de su familia, no esta dispuesto a dejarlo ir. James cuenta como uno de sus compradores de Big Issue, una señora, le ofreció dinero para comprarle a Bob. James se negaba constantemente a sus repetidas ofertas, hasta que un día la señora le ofreció 1.000 por Bob. James aún no tenia intención de vender a su felino amigo, pero esta vez él no se negó. Él le pregunto a la señora si tenia hijos – “Si”, respondió ella, “dos” – entonces – dijo James -, ¿y por cuanto le gustaría venderme a las mas joven?, la señora se horrorizo y salió corriendo.

Ahora bien, aunque estoy razonablemente seguro de que tengo razón cuando digo que no creo que James Bowen nunca le han enseñado a negociar, puedo decir que él hizo frente a la señora de una manera que todos los negociadores pueden sentirse orgullosos. Con un simple “no” no fue suficiente para disuadir a la señora, James uso una técnica que demostró ser tan eficaz – al poner un precio a una demanda. Dijo que Bob es tan valioso para él como un niño, así que si me vende su hijo, yo le venderé a Bob. Por supuesto, la respuesta es repugnante – ¡que cosa tan indignante! Pero la verdad es que James se limito a pedirle a la señora que hiciera algo igual de indignante de lo que ella le pedía. Él también dice en el libro que él y Bob nunca volvieron a ver a la señora de nuevo. Así que poner un precio razonable a una demanda razonable tuvo un mejor resultado para James y Bob, que simplemente decir  “no”. Fue el único punto de aprendizaje de negociación en todo el libro, pero hay mucho sobre la compasión, la perseverancia y el amor, así que, léalo de todos modos.

 

David Bannister


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Sobre el Autor:

David Bannister
My background is human resource consulting, I am a former KPMG consulting partner and head of global HR development with the firm. I began my interest in negotiating as an industrial relations specialist in the early part of my career and have spent many hours with trade union representatives practising what I now preach! I am also a coach and use these skills in my work with Scotwork’s clients.

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