Preste atención

Publicado: abr. 04 , 2013
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Un reciente artículo del New York Times recoge una comparación entre las implicaciones psicológicas del escuchar y del oír. En él, el neurólogo Seth Horowitz, afirma que "oír" es un proceso que parte de nuestros oídos hasta una parte de nuestro cerebro que es capaz de grabar los sonidos y después de eliminar el ruido de fondo. "Escuchar", en cambio, es diferente: cuando prestamos atención, los impulsos eléctricos que surgen desde nuestros oídos van a parar a una zona distinta del cerebro, asociada con el procesamiento de datos. En el nivel básico, esto permite que nuestros mecanismos de defensa puedan activarse. Es lo que llamaríamos "estar sorprendidos". El cerebro ignora el ruido de fondo, se concentra en los sonidos importantes y los procesa en consecuendia. ¡Eso es escuchar!

Hoy en día nos resulta más difícil escuchar, porque el riudo de fondo es cada vez mayor y nos satura. Pare de leer un momento: seguro que escucha algún ruido ambiental (¿el ordenador, tráfico, una televisión?) Nuestro cerebro hace tal esfuerzo en eliminar estos ruidos de fondo que nuestra propia capacidad de escuchar se está viendo menguada.

Horowitz concluye algo interesante. Debemos mejorar nuestra capacidad de escuchar, y podemos hacerlo fácilmente llevando a cabo una serie de actividades sencillas que mejoran la secuencia de escucha. Poner canciones nuevas en nuestro mp3 al salir a correr, en lugar de escuchar las canciones de siempre; ser más conscientes del timbre y del tono emocional en las conversaciones con nuestra pareja, hijos o colegas de trabajo; tener curiosidad cuando el sonido emitido por una fuente ya conocida (nuestro perro, la lavadora) sea distinto al habitual.

Es obvio que la capacidad de escuchar es muy importante para los negociadores. Por ejemplo, reconocer palabras que denoten flexibilidad: "nos gustaría", "más o menos", "en principio", etc. Pero el negociador habilidoso va más allá: ¿por qué se han utilizado determinadas palabras? ¿Por qué esa entonación en la voz? ¿Por qué la vacilación en la respuesta? Una técnica muy utilizada por los buenos negociadores es hacer repetir a la otra parte una frase que sea significativa en la negociación: por ejemplo una propuesta o una contra-propuesta. Escuche muy atentamente la original y la repetición, tratando de encontrar alguna diferencia: esas diferencias pueden revelar información sobre sus prioridades, motivos o fuerza en la negociación, que pueden hacer que ésta cambie su curso.

¡Así que preste atención!

 

Stephen White


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