No sabemos por dónde empezar

Publicado: feb. 28 , 2013
Autor: Alan Smith

El Primer Ministro británico, David Cameron, afirmó recientemente que un encuentro con John Kerrry, el nuevo Secretario de Estado de los Estados Unidos, abarcaría tantas cosas que no sabría por dónde empezar.

Creo que estaba bromeando. Bueno, al menos eso espero.

No me cabe duda de que hay una cantidad ingente de asuntos en la agenda política internacional (Afganistán, Siria, el cambio climático, las políticas de austeridad y hasta las Malvinas), pero cuando se entra en una reunión o en una negociación hay que tener siempre claras las ideas más importantes que se quieren tratar.

Hace muchos años trabajaba con un tipo que siempre empezaba las negociaciones discutiendo temas de poca importancia y fáciles de resolver, en un intento de crear un ambiente de confianza, para después discutir las cuestiones de importancia.

De hecho, a veces, transigía en asuntos menores para luego alegar, al tratar los temas serios, que ya había hecho una serie de concesiones.

Aunque entiendo su metodología, siempre me ha preocupado que el hecho de capitular, incluso aunque sea para generar confianza, pueda crear la sensación a la otra parte de que la negociación no ha empezado todavía. De esta manera, una serie de cuestiones son eliminadas de la discusión sin que haya habido una verdadera negociación sobre ellas.

Además, otro posible peligro es que el dejar las cosas importantes para el final no sirva para nada, excepto para perder el tiempo. Imaginemos por ejemplo que no se consigue llegar a un acuerdo en los temas fundamentales: todo el tiempo empleado en hablar sobre cuestiones menores ha sido inútil.

El tiempo es un recurso muy limitado y hay que disponer de él de la forma más eficiente posible: para ello, lo mejor es tratar los temas gordos al principio.

 

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Sobre el Autor:

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Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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