Hablar sin cuidado nos puede estropear los márgenes

Publicado: jul. 18 , 2013
Autor: Alan Smith

Pese a que me encante encender una linterna de una tienda china para ver como ilumina una noche de verano, no estoy seguro de que lo vuelva a hacer.

Una cámara de seguridad de la planta de reciclaje de Smethwick, cerca de Birmingham, capturó la apocalíptica explosión de una de estas linternas al quemarse. Las llamas eran visibles a más de 100 kilómetros de distancia y el coste estimado del desastre es de 6 millones de libras. Y eso sin tener en cuenta el peligro de pérdidas humanas que existió durante la explosión y la posterior extinción del incendio.

El efecto mariposa ya nos advierte de que no siempre se pueden predecir las consecuencias de nuestras acciones, pero ello no implica que no podamos intentarlo.

Uno de mis clientes, perteneciente a la industria de la publicidad, estaba negociando un acuerdo global con uno de sus mayores clientes. Las cifras eran grandes y el contrato era lucrativo, pero los márgenes eran inferiores a los de otros clientes. Mi cliente quería elevar ligeramente las tarifas para poder seguir manteniendo la calidad de trabajo que venía ofreciendo.

En su primera reunión, el director de compras de la gran compañía le espetó que dejara de decir chorradas.

Al parecer, ya había sido informado de que el negocio era muy lucrativo para mi cliente y le interesaba mantener el contrato. De hecho ya estaban informados hasta del margen que obtenían.

Pillado completamente al contrapié, mi cliente se esforzó por mantener la compostura, pero sus expectativas sobre poder cambiar los precios al alza se desvanecieron.

Mi cliente me preguntó qué es lo que debía hacer.

No quiero parecer petulante, pero lo primero que haría es gestionar mi propio sistema de principios rectores. Por ejemplo, en mi negocio, sé que por principio no compartimos información sobre los márgenes con los clientes. Eso me permite saber que la estratagema que está utilizando la otra parte al hablar de ellos es precisamente eso, una estratagema. Ahora bien, es necesario que haya completa confianza en tu propio equipo.

Antes que romper ese principio, preferimos no hacer negocio.

¿Cuáles son los principios directores en su compañía? ¿Son compartidos? ¿Cómo se asegura de que los nuevos miembros del equipo se adhieran a estos principios?

Sin tener muy claras estas cosas nos arriesgamos a que, cuando menos nos lo esperemos, una linterna china nos explote en las narices.

 

Alan Smith


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Sobre el Autor:

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Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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