Intercambiando opiniones vs. Convenciendo

Publicado: nov. 22 , 2012
Autor: Yannis Dimarakis

El Gobierno de Grecia lleva seis meses luchando para lograr llevar a cabo el paquete de austeridad reclamado por sus 3 acreedores (el FMI, el BCE y la Comisión Europea, la llamada "troika"). El objetivo del paquete es asegurarse de que el gasto público se reducirá a niveles sostenibles. Ahora bien, estas medidas son tremendamente impopulares puesto que incluyen reducciones en los salarios y en las pensiones, recortes en la Seguridad Social, la educación, la sanidad, etc. Los recortes, que deberán alcanzar los 11.000 millones de Euros, son un requisitosine qua nonpara que Grecia consiga desbloquear el nuevo tramo de crédito de la troika.

El Gobierno heleno presentó recientemente un propuesta preliminar de paquete, del cual la troika rechazó 3.500 millones por considerar las medidas como irrealizables. E hicieron algo inteligente. En vez de pedirles nuevas medidas, aceptaron el resto del paquete, pero bajo una cláusula de incumplimiento: en caso de que Grecia no completase con éxito el camino fijado, un nuevo paquete con más recortes sería implantado de manera automática.

La respuesta inicial de Gobierno griego fue intentar persuadir a la troika de que el paquete propuesto era realista y viable. Pronto se hizo evidente que los acreedores no tenían intención alguna de cambiar de opinión e insistieron en la introducción de la cláusula. Al final, el gobierno aceptó la cláusula de incumplimiento a cambio de introducir una cláusula de "buen cumplimiento" en caso de que se superasen los objetivos, en cuyo caso el "plus" iría destinado a parados y pensionistas.

Este ejemplo es el típico caso en el que las dos partes negociantes tienen opiniones distintas sobre un mismo tema. Normalmente es difícil cambiarlas, y resulta difícil alcanzar un acuerdo. La única solución es intercambiar opiniones y generar un compromiso basado en las percepciones de ambas partes. Esto es precisamente lo que consiguieron la troika y Grecia. En lugar de intentar convencerse el uno al otro, lo que podía haber quedado en punto muerto, escucharon sus propuestas y fueron capaces de llegar a un compromiso aceptable.

Las buenas estrategias y tácticas de negociación evitan los puntos muertos y los argumentos circulares que no llevan a ninguna parte. Crean valor, oportunidades y guían el proceso en la dirección adecuada. Detectar la estrategia correcta y estructurar convenientemente la negociación puede ayudar desde a grandes países hasta a personas individuales en su día a día.

 

Yannis Dimarakis

Scotwork Grecia


COMPARTIR

blogAuthor

Sobre el Autor:

Yannis Dimarakis
No bio is currently avaliable

SUSCRÍBASE A NUESTRO BLOG

Nos importa su privacidad. Para mayor información lea nuestra Política de Privacidad


ENTRADAS RECIENTES


TAGS

Último Blog:

El tamaño ideal de un equipo negociador.

Negociaciones: ¿'Holgazanería social' en la mesa? Para las negociaciones de alto riesgo, decidir la cantidad de personas en la mesa es una parte importante de la planificación. La respuesta se encuentra en algún lugar entre los viejos dichos, "dos cabezas son mejores que una" y "demasiados cocineros estropean el caldo". Se puede obtener orientación sobre el tamaño del equipo a través del trabajo pionero de Maximillian Ringlemann, un científico francés del siglo pasado. El interés de Ringlemann estaba en el poder y ene esos años, la fuente de poder más común era el caballo. Enganchó un caballo a un instrumento de medición y determinó la cantidad de energía generada.

Último Tweet:

Scotwork España, S.L.
C/Hernani, 57, Bajo Oficina 3
Madrid
28020
España
(+34) 914 354 999
info.es@scotwork.com
Síguenos
award 1.jpg
award 2.jpg
Scotwork CPD 2020