Libros Para Leer
Hay mucha información sobre negociación.
En Scotwork, mientras creemos que gran parte de esta información
tiene mérito, la verdadera habilidad en negociación solo se puede
desarrollar con la práctica. Es por eso que todos nuestros
programas de formación en negociación están diseñados para ofrecer
a los participantes el mayor tiempo de práctica en las habilidades
que enseñamos a través de nuestra técnica original de los casos
prácticos.
Utilizando una analogía deportiva; no se puede mejorar al Golf o
al Tenis por medio de la lectura de libros. Para mejorar es
necesario poner en práctica las habilidades. Cuanto más se
práctica, mejor resultado se obtiene. Esto también se aplica a la
negociación.
Nuestro punto de vista del actual mejor vendedor de Amazon:
Obtenga El Si : El Arte De Negociar Sin
Ceder
por Roger Fisher (Autor), William Ury (Autor), Bruce Patton
(Autor)
Se trata de un libro bien escrito, bien organizado, que describe
claramente soluciones no hostiles, con un enfoque orientado a la
solución de problemas. El problema aquí es que con frecuencia en
una situación de conflicto el problema no tiene solución, ¿Entonces
que? No hay muchas cosas nuevas en este libro, pero es un buen
comienzo pata probar tácticas de negociación.
Biblioteca del Negociador.
Esta lista no es un "top ten" ni tampoco un "best of", sino un
buen punto de partida para una biblioteca de referencia. Muchos de
estos libros están disponibles en diferentes ediciones. Algunos
están agotados, pero disponibles a través de Internet. Si hemos
olvidado uno de sus libros favoritos, por favor háganoslo saber.
Nuestra lista sin ningún orden en particular:
Bargaining Across Borders, Dean Allen Foster,
MCGRAW HILL(1995)
Proporciona todas las reglas para una negociación y comunicación
culturalmente sensibles. Escrito desde una perspectiva
Americana.
Getting to Yes, Fisher, Ury and Patton, PENGUIN
BOOKS (1983)
Debe leerse junto con "Getting Past No". Se centra en el
concepto de los problemas frente a los intereses y hace especial
fuerza en la resolución de problemas para resolver
conflictos.
Getting Past No, William Ury, BANTAM (1993)
Debe ser leído junto con "Gatting to Yes". Proporciona un marco
y las estrategias para entender y gestionar el "NO". Muy bueno en
las técnicas del Judo, que practicamos en el curso de Scotwork.
Mark McCormack on Negotiating, Mark McComack,
RANDOM HOUSE (1995)
Corto en teoría y extenso en anécdotas pero con una fascinante
visión en los métodos de un consumado negociador. Debilidad:
defiende la apertura de la negociación fuera del área de
negociación. Esto podría funcionar bien en el marketing deportivo
donde el valor relativo del "servicio" vendido puede ser muy
variable. Lamentablemente, la mayoría de nosotros no tenemos ese
lujo.
Negotiating Partnerships, Keld Jensen and Iwar
Unt, PEARSON EDUCATION (2002)
Si usted esta negociando una alianza estratégica y desea
aumentar su valor para después dividirlo, entonces este es su
libro. Una reciente traducción del danés y si bien adolece de una
mala organización de las ideas principales, el mensaje es muy
potente.
Bergaining for Advantage, Richard Shell,
PENGUIN BOOKS (2006)
Un vistazo fascinante a los aspectos situacionales de la
negociación. Fácil de entender y de leer con un fuerte marco
teórico.
The New Negotiating Edge, Gavin Kennedy,
BICHOLAS BREARLEY PUBLISHING (1998)
El último pensamiento de Kennedy con todas sus ideas
fundamentales actualizadas en términos de comportamientos.
Conviértase en un negociador grandilocuente.
Managing Negotiations, G. Kennedy, J. Benson
and J. McMillan, first published 1980. BETTER BUSINESS GUIDES
El texto original de Scotwork. En la actualidad no se edita más,
pero puede pedirlo prestarlo o incluso obtenerlo de alguna otra
forma.