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¿Realmente Estoy Negociando?

Publicado: jul. 06 , 2017
Autor: Alan Smith

Un par de veces  en esta semana, algunos clientes potenciales me han dicho, que mientras están en una negociación, no están muy seguros si están negociando o no. Les parecía que todo lo que tenían que hacer era descubrir la posición óptima en donde deberían cerrar para conseguir el mejor acuerdo.

Esto me pareció un poco idealista y algo suave. La posición óptima puede de hecho significar que yo o mi empresa no obtenga su mejor acuerdo. Peor todavía,  ¿quién decide cuál es la posición óptima? ¿Yo, ellos o algún poder arbitrario?

Cuando las personas están en conflicto, y la negociación es un método de resolución de conflictos, en su mayoría piensan en la posición que deberían adoptar. Lo que necesitan o exigen de la situación. ¿Queremos un aumento del 10% en el precio? ¿Necesitamos términos de pago de 90 días? Estas son posiciones. Lo que le interesa más al negociador son los intereses que se encuentran debajo de estas posiciones.

Normalmente, sólo hay una forma de cumplir una posición, pero puede haber cientos de formas, literalmente (dependiendo de lo creativo que seas) para satisfacer un interés. Sin embargo, la gente encuentra muy difícil articular cuáles son sus intereses. Son bastante buenos para saber lo que quieren, pero no tan buenos en reconocer lo que motiva dichos intereses.

Un simple análisis debe ser utilizado antes de entrar en cualquier conflicto significativo. ¿Cuáles son mis objetivos fundamentales? ¿Qué estoy tratando de lograr y por qué? ¿Qué es lo más importante para mí? Repita el proceso para la otra parte.

En muchos sentidos esto debería ser el primer paso en cualquier análisis básico al iniciar el proceso de preparación para una negociación. Otras cosas como alternativas, zona de negociación, los costes financieros y emocionales de la propia negociación y si el acuerdo realmente podría ser implementado.

Así que ¿Realmente negocia? Bueno, si usted no consigue lo que quiere al 100%, el 100% del tiempo, sospecho que sí. En mi opinión la negociación es crítica en los negocios, pero también es una habilidad vital fundamental.

Tome el control, y comprenda los problemas y como se generan,  y estará empezando a pensar como un negociador.


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Sobre el Autor:

Alan Smith
Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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