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© Frederic Legrand - COMEO / Shutterstock.com

Mujer Difícil

Publicado: may. 11 , 2017
Autor: Annabel Shorter

La semana pasada Theresa May declaró que ella misma sería "una mujer difícil y sangrienta" como advertencia a Jean-Claude Juncker sobre su probable posición en las próximas negociaciones de Brexit.

Se  dice que esta fue una crítica que le hizo Ken Clarke hace algún tiempo. Sin embargo, ella dijo esto con cierto grado de orgullo, y tengo mis sospechas de que puede ser bueno.

El tema del género en la negociación es fascinante. Hace algún tiempo yo estaba trabajando con una organización de prestigio, una blue-chip, formando a sus compradores para mejorar sus habilidades de negociación. Sin duda, tienen todas las políticas correctas implementadas sobre la diversidad y la responsabilidad social y sé que son vehementemente protectores de su reputación.

Había puesto a seis de los participantes a negociar un conflicto en particular. Inadvertidamente, los dos equipos de tres eran todos de hombres y de mujeres. Ellos negociaron por un tiempo y luego el equipo masculino pidió una pausa cuando se hizo evidente que no estaban haciendo progresos en la búsqueda de su objetivo. Una buena idea, pensé.

Ahora, si usted ha estado en uno de nuestros cursos, sabrá que usamos equipos de video para grabar la negociación, sin embargo, normalmente no escuchamos durante el tiempo de pausa. En esta ocasión puse el sonido para saber si estaban cerca de reiniciar. Mientras lo hacía, escuché a una de las voces masculinas que decía, en un intento de aconsejar a su equipo, "¡entonces, seguimos martillando, martillando y martillando!"

No pude evitar preguntarme si este plan habría sido el elegido si hubiera habido un rugoso jugador de rugby que liderara a la oposición.

El "sesgo inconsciente" es un factor que existe en negociación y en la vida cotidiana. En Scotwork no somos expertos en este tema. Sin embargo, tenemos un buen consejo para los negociadores y estoy encantada de decir que el líder para el equipo de las mujeres fue más contundente con su estrategia.

Se mantuvo tranquila, sabía lo que quería, hizo preguntas, describió su posición y se encontró con su retórica cada vez más persistente con propuestas realistas y creíbles. Tengo la sospecha de que, al igual que el primer ministro británico, podríamos clasificarla como "una mujer difícil y sangrienta".

El 22 de junio estaré a cargo de un seminario web sobre el tema del género en las negociaciones y ofreceré algunos consejos sobre cómo es posible manejar un "sesgo inconsciente", un comportamiento agresivo e intentar conseguir más de lo que quieres.

Las plazas son gratuitas pero limitadas a 200 personas, así que por favor reserve su plaza hoy:

https://www.scotwork.com/women-in-negotiation/


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Annabel Shorter

Sobre el Autor:

Annabel Shorter
¡Graduada en Historia Política, que se inició en un puesto de ventas de Castrol! Me convertí en Trade Marketing Manager de Levi Strauss en el Reino Unido, estuve en contacto con numerosas y continuas negociaciones con clientes, personal y partes interesadas. Trabaje para Ventas y Marketing en la industria de las telecomunicaciones, en concreto Cable & Wireless y Virgin Mobile.

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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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