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¿Es Siempre Mejor un No Acuerdo Que un Mal Acuerdo?

Publicado: abr. 06 , 2017
Autor: Robin Copland

Sospecho que las negociaciones del Brexit proporcionarán una fuente fructífera de historias de negociación durante los próximos dos o tres años (y mucho más tiempo si creemos lo que algunos comentaristas dicen), así que pido disculpas por adelantado a nuestros muchos lectores extranjeros. Es instructivo y, me atrevo a decir, divertido observar a la gente

  • Que realmente no sabe lo que es una negociación
  • Que no tienen experiencia de sentarse frente a un negociador duro en el otro lado de la mesa, y lo que se siente hacer comentarios imprudentes que suenan bien.

La primera ministra británica, Theresa May, salió con una muy buena recientemente. Ella dijo, "Un no acuerdo es mejor que un mal acuerdo". Esta es una frase que habrán oído los negociadores muchas veces,  es un punto sano y útil a considerar cuando viene de fijar sus metas y objetivos prioritarios. Es el tipo de consejo útil que los vendedores, por ejemplo, deben prestar atención cuando están bajo presión para hacer algunas concesiones finales con el fin de llegar a un acuerdo y ganar algunos negocios.

Tenía un colega que nunca se sintió mejor, que cuando firmó un contrato de "miles de cajas" con un supermercado. El hecho de que había vendido su alma al comprador;  el hecho de que luego dividió los tipos de sopas no por demanda, sino por pallets; el hecho de que había perdido beneficio por cada caja vendida - todo esto no significaba nada para él, ya que trató de hacer una venta con un alto volumen. Alguien (¡típicamente yo!) tuvo que recoger lo que quedo seis meses más tarde cuando luchamos por descargar grandes cantidades de sopa devuelta (sopa de verduras de oro de la abuelita) A precios muy reducidos por lata. La cabeza de mi colega había sido golpeada por un número mágico, y el acuerdo al que había llegado era insostenible en el largo plazo.

Las frases simples no estarán en las negociaciones del Brexit. El comité Brexit de la Cámara de los Comunes ha publicado un informe, cuya esencia es que la frase " Un no acuerdo es mejor que un mal acuerdo " es, en la mayoría de las opiniones del comité (algunos miembros del comité no pudieron firmar el informe final) insostenible. El comité ha instado a los ministros a averiguar cuál es el coste de un "No Acuerdo" y ha señalado una serie de desventajas potenciales de no concluir con un acuerdo. El presidente del comité, Hilary Benn, mencionó específicamente los efectos del "No Acuerdo" en el sistema financiero, agricultura, viajes y pesca del Reino Unido, en una entrevista que concedió a la BBC.

Aquí está la cosa. Cualquier negociador debe enfocarse en el acuerdo que quiere alcanzar, tomando como ejemplo la declaración de apertura del primer ministro en la Cámara de los Comunes la semana pasada. Ella tenía toda la razón al señalar esta visión como un objetivo realista y legítimo hacia el cual sus equipos de negociación deberían estar apuntando. Pero igualmente, el negociador necesita saber hasta dónde puede llegar en cada tema; en otras palabras, deben ser conscientes de sus límites. Una de las mejores pruebas es imaginar una situación en la que no se consigue lo deseado; ¿es esa posición peor que su límite? Si es así, entonces usted necesita repensar su posición límite.

Ahora bien, no estoy diciendo que el negociador debe centrarse en su límite - sólo estar al tanto de las consecuencias de un "No Acuerdo". Espero que nuestros negociadores del Brexit hayan pensado en esto seriamente.


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Robin Copland

Sobre el Autor:

Robin Copland
Tengo experiencia en ventas, en marcas como Del Monte, Campbell y Nabisco para reatail, a continuación, trabajé en el sector hotelero, en venta y comercialización de marcas de gama alta como Gleneagles Hotel y el St Andrews Old Course Hotel a un mercado internacional.

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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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