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Dilemas de un negociador - Parte 2

Publicado: jun. 02 , 2017
Autor: Keith Stacey

Los dilemas continúan en la Parte 2: ¿Hacemos la primera propuesta o respondemos? ¿Farol o no? ¿Y cómo definimos un buen acuerdo?

Proponer o responder

Esto genera mucho debate entre negociadores. Hay una visión que los que dudan más tiempo, ganan. Hacer la primera propuesta es visto como un signo de debilidad. Si bien esto puede ser cierto en algunas situaciones aisladas, hay una opinión general y apoyada por la investigación académica, de que hacer la primera propuesta proporciona una serie de ventajas distintas. Hacer la primera propuesta le permite establecer la agenda para la negociación. También le permite anclar eficazmente la negociación en su punto de precio más favorable dentro de la zona de negociación. Así que olvídese de la imagen de los jugadores de los barcos en el Mississippi esperando que la otra parte rompa primero, y aproveche la iniciativa en la negociación haciendo la primera propuesta.

Farol o hechos

Todas las negociaciones tienen lugar en el contexto de una relación. En las negociaciones de una sola vez, hay poca inversión en la relación y por lo tanto su guía es, la ley y su marco ético personal. Las transacciones típicas en esta categoría son la venta de un vehículo de motor y bienes raíces. Sin embargo, la mayoría de las negociaciones tienen lugar en el contexto de una relación más amplia. En tales relaciones la confianza es importante. Es esencial que las relaciones funcionen. Cualquier cosa que pueda hacer para construir la confianza es buena.

Por lo tanto, es importante resistir la tentación de ocultar la verdad con el fin de obtener una ventaja a corto plazo. El mejor consejo es ser honesto pero no ingenuo. La prueba sobre si divulgar o no información es si tal revelación moverá a la otra parte hacia nuestra posición o lejos de ella.

Bueno contra Oro

Fue Voltaire el primero en identificar que la "excelencia es el enemigo de lo bueno". Los negociadores eficaces tienen una clara comprensión de sus objetivos en una negociación. Saben cuándo han logrado un resultado que cumple con esos objetivos y donde es apropiado cerrar. Esto no significa que inmediatamente caigan a su posición mínima aceptable y se sientan satisfechos con eso.

Lo que sí significa es que en las condiciones del mercado prevaleciente, han hecho el mejor acuerdo consistente que la otra parte será feliz de aplicar ese acuerdo. No han intentado ganar cada última ventaja a expensas de la implementación y la relación. La ley de rendimientos decrecientes se aplica aquí con tiempo adicional dedicado a negociar devolviendo menos beneficios y potencialmente dañando la relación. Un ejemplo común es el uso de negociación agresiva para obtener un  acuerdo con el precio más barato posible y poder construir una casa y luego discutir constantemente sobre la calidad y las variaciones del contrato.

Si usted puede resolver con éxito estos cinco dilemas, sus negociaciones deben ser más eficientes en el tiempo. Más eficaces y sus resultados y proporcionar la base para los acuerdos que funcionan y las relaciones que perdura.

Keith Stacey

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