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Contra Las Cuerdas

Publicado: may. 18 , 2017
Autor: Stephen White

La entrevista de Diane Abbott en la radio de LBC (si todavía no la ha escuchado, escúchela aquí) fue la primera de muchas que espero escuchar durante el proceso electoral. Mientras los políticos estén mal informados, las promesas del manifiesto mal calculadas con políticas no debidamente pensadas, lucharán frente a buenos entrevistadores cuyo objetivo es atraparlos en temas de datos y producir vergüenzas sonoras para el entretenimiento del público.  La segunda pregunta de Laura Kuenssberg a Jeremy Corbyn sobre su compromiso de sacar al Reino Unido de la UE sea cual sea el acuerdo alcanzado al final de la negociación de dos años en su entrevista con él el martes (una respuesta simple de Sí o No) dejó a Corbyn con la mirada insegura de su propia política, y fue el segmento de la entrevista que dirigió la noticia a expensas de centrarse en los anuncios de la política del Partido Laborista.

El síndrome no es sólo común en las entrevistas políticas sino también en las negociaciones comerciales. Los datos se han convertido en un elemento cada vez más importante del proceso de negociación; muchas negociaciones no avanzan hasta que los conflictos en los datos y su interpretación se resuelven y, a menudo, estos conflictos de datos se convierten en negociaciones en sí mismos. La mayoría de los vendedores pueden contar historias sobre no estar preparados para una avalancha de preguntas sobre datos, por parte de un comprador, para el que no tenían respuestas, a veces porque estaban mal preparados, o porque nadie había pensado en tener dichos  datos en primer lugar. Frente a estas preguntas, el inexperto murmura y titubea, habla mal, se confunde, pierde la confianza y termina sintiéndose estúpido. Que desde el lado del comprador es exactamente el objetivo, porque un vendedor desanimado hace ofertas más pobres.

Por supuesto, la prevención de esta vergüenza es una buena preparación, especialmente en lo que respecta a la exploración del comportamiento de la otra parte, que en este caso incluirá un análisis de los datos que podrían exigir, repetir las respuestas que serán más eficaces y pensar en la Consecuencias imprevistas que podrían resultar. Si Diane Abbott hubiera revelado que el coste real de añadir 10.000 policías era £ 1 / 3billion, no £ 300.000, la pregunta obvia se convierte en "¿de dónde provendrá ese dinero?".

Pero yo diría que el comportamiento de ataque del entrevistador es en realidad a menudo contraproducente. Podría hacer buena televisión, o cambiar el equilibrio de poder en una negociación, pero no es revelador de los hechos y en un entorno comercial, posiblemente, cerrar cualquier plan anterior para participar de forma colaborativa. El escupitajo entre Theresa May y los burócratas de la UE acerca de lo que se dijo en la cena en Downing Street hace dos semanas es un buen ejemplo. La falta de datos (los hechos) simplemente socava la relación y hace que las negociaciones futuras sean un poco más difíciles. Sí, por supuesto todos sabemos que esto es sólo posturas por ambas partes, pero tiene efectos secundarios perniciosos y es mejor evitarlas a menos que haya un objetivo específico de reflexión.

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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