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Colaborando Con El Enemigo

Publicado: jul. 20 , 2017
Autor: Stephen White

El discurso de Teresa May de la semana pasada instando a sus enemigos políticos a "contribuir y no sólo criticar" fue recibido por una avalancha de críticas que justamente pedia eliminar. Un portavoz del Partido Laborista dijo que mostraba que los conservadores se habían quedado sin ideas y ahora estaban reducidos a la mendicidad, y la línea de los nacionalistas escoceses era que si se tomaba en serio la colaboración, sobre todo en el Brexit, debería haber ofrecido al SNP un asiento en las negociaciones del Brexit, como han estado exigiendo el último año.

Todo demasiado predecible. Durante las elecciones, el Partido Laborista y los demócratas liberales la condenaron por ir en su propio interés y no por el bien nacional. Palabras que ahora parecen ser más relevantes para  el rechazo de su propuesta, y que podrían reconocer ellos en privado, serían ahora de interés nacional, pero no harán nada positivo por sus políticas sectarias.

Sus observaciones se relacionaron particularmente con un enfoque transversal de las negociaciones del Brexit. Desafortunadamente, la sabiduría recibida es que ofrecer para ser colaborativo, es una señal de debilidad, lo que desalienta la colaboración como una estrategia de negociación. La señora May ciertamente descubrió esto en las respuestas que recibió.

Pero en realidad lo contrario también puede ser cierto. Empresarios exitosos como Elon Musk (tecnología de vehículos eléctricos) y Linus Torvalds (sistema operativo Linux) han promovido la colaboración como una estrategia para acelerar el desarrollo y mover la tecnología. Lo hicieron porque podían ver los beneficios sociales de trabajar con aquellos que normalmente serían sus competidores, o porque también podrían ver el ángulo de interés propio - la mejor infraestructura de autos eléctricos y un sistema operativo más amplio iba a ser bueno para todo el mundo, incluso para ellos mismos.

Este motivo de "interés propio" también ocurre regularmente en los conflictos comerciales. Normalmente, las empresas que se enfrentan a una guerra competitiva suelen colaborar para luchar contra un demonio que comparten. Puede ser para el bien común, pero también para su propio bien. Muchas organizaciones que operan para facilitar esto - CBI, IoD, IPA, y el Foro para el Negocio Privado. Este último era particularmente activo hace aproximadamente 3 años cuando hubo una serie de solicitudes de reembolso post-acuerdo hechas a los proveedores por nombres de High Street como John Lewis, Debenhams, Argos y Homebase. Los proveedores que se encuentran normalmente en la garganta de los demás se reunieron bajo la bandera de la FPB para luchar contra estas demandas, y basado en la descontinuación de esta táctica por los minoristas de High Street, aparentemente con algún éxito. A través de la colaboración habían matado una práctica que era mala para su industria, pero también malo para cada uno de ellos individualmente.

Tal vez un elemento de toda estrategia de negociación debe ser considerar el efecto de interés propio de un enfoque colaborativo.


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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