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© Alliance / Shutterstock

Agua Caliente

Publicado: jun. 22 , 2017
Autor: Stephen White

En su excelente libro “Homo Deus”,  Yuval Harari describe un experimento conducido por Daniel Kahneman, quien ganó el Premio Nobel de Economía en 2002. Se le pidió a un grupo de voluntarios que participaran en un “corto” experimento  - debían colocar una mano en un recipiente de agua que estaba a 14C (suficientemente frio para ser desagradable) durante 60 segundos. Al mismo grupo también se les pidió participar en un "largo" experimento – debían colocar su otra mano en un recipiente de agua a 14C durante 90 segundos. Sin embargo, desconocido por los voluntarios, se añadió una pequeña cantidad de agua más caliente a este recipiente en los últimos 30 segundos, lo que elevó la temperatura a 15C. Algunos hicieron el experimento 'corto' primero, otros hicieron el experimento 'largo' primero.

7 minutos después de haber completado su segundo experimento, se les dijo a los voluntarios que tenían que repetir uno de los dos experimentos pero podían elegir entre el 'corto' o el 'largo'. El 80% de ellos eligió el 'largo' porque lo que más recordaban era el agua ligeramente más caliente.

Estoy seguro de que hay muchas conclusiones interesantes que se han extraído de este resultado. Para lo importante, para este blog, es que nuestro "mejor" recuerdo - en este caso el agua un poco más caliente - nos hace ciegos a la duración - que en total la experiencia más desagradable duró la mitad de tiempo.

Ha habido innumerables explicaciones para el éxito relativo de Jeremy Corbyn en las recientes elecciones en el Reino Unido, y el relativo fracaso de Theresa May. Daniel Kahneman podría ofrecernos otro. El primer ministro May fue considerado casi universalmente competente por el electorado británico hasta las cuatro semanas previas a las elecciones. Había ocupado la posición durante casi un año; se veía muy determinada, impulsada, con una fuerte voluntad y sensible. Comparativamente Jeremy Corbyn durante su segundo año como Líder del Partido Laborista fue considerado por muchos votantes laboristas y, de hecho, por la mayoría de los parlamentarios laboristas como ideológico, poco pragmático, débil e indeciso.

Nada de esto importaba, porque sus actuaciones en las últimas 4 semanas de la campaña electoral neutralizaron todo el año anterior. Matemáticamente (y para ser honesto muy simplista) si en una buena semana fue evaluado con 5 y una mala semana con 1 Theresa May debería haber terminado con una puntuación media de (48x5 + 4x1 / 52) = 4,7, mientras que Jeremy Corbyn debería haber obtenido (48x1 + 4x5) = 1,3. Pero los votantes tradicionales Laboristas que juraron que no votarían por el partido mientras que Jeremy estuviera a cargo recordaron el agua levemente más caliente del final. El resto es historia.

Este fenómeno psicológico es la base de la técnica de negociación 'Poli Bueno, Poli Malo'. Habiendo sido golpeado por el comportamiento agresivo, el negociador amenazado cede gustosamente a una concesión por algunos minutos de amabilidad del policía bueno. A diferencia del electorado británico, ¡Cuidado!


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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