Una Pelea Para Apple

Publicado: ago. 18 , 2016
Autor: Sam Macbeth

Un reciente artículo en The Wall Street Journal ponía como titular “La política de cobros de Apple, dificultan la expansión dela TV” – En busca de su nuevo gran producto, posiblemente la TV, Apple ha alienado a los proveedores de cable y redes con un estilo de negociación asertiva; “el tiempo está de mi lado” dicen ellos.

Al parecer, han estado en conversaciones con varios socios potenciales de medios de comunicación desde 2009, sin final a la vista. Durante este periodo, las demandas de Apple han incluido cosas tales como la tasa mensual a largo plazo congelada por espectador, el acceso a los canales Premium seleccionados, temporadas completas “bajo demanda” de programas de éxito, los derechos sobre una vasta nube de grabación, y poner el acceso al ID de Apple. Aún no han pedido por el fregadero de la cocina.

Se alega que en algunas de estas conversaciones, Eddy Cue – Senior Apple VP of internet software and services, llego 10 minutos tarde a una reunión con el CEO de Warner, vistiendo pantalones vaqueros, zapatillas deportivas sin calcetines y una camisa hawaiana, mientras que otros ejecutivos vestían trajes, un ejecutivo de la industria del cable resume el estilo de negociación del Sr Cue como “Somos de Apple”, o como dijo la leyenda de Anchorman, Ron Burgundy, “somos importantes por aquí”.

El Sr Cue por su parte ha dicho que la industria de la televisión complica las reuniones, y ha dejado claro que “No hay prisa”, a algunos ejecutivos de los medios. Tal vez tiene razón.

Pero ¿Por qué Apple no ha alcanzado un acuerdo hasta la fecha? Podría ser el hecho de que l negocio de la televisión sigue siendo una gota en el océano de Apple. Se genera sólo $1 mil millones de ventas anuales, en comparación con un total de $233,72 millones en el último año fiscal de Apple – no hay mucho riesgo por perder ingresos existentes con esta situación (a pesar de que podría ser un vehículo con mucho crecimiento).

Sospecho que también podría ser un posible precedente – las compañías de medios están preocupado de que “aceptar las condiciones de Apple, podría permitir a los distribuidores tradicionales de televisión por cable, exigir el mismo trato y hacer más difícil recuperar sus inversiones en programas originales

 Tomando una innovadora postura que desafía el statu quo y la sabiduría percibida claramente ha funcionado en negociaciones anteriores – piense en los iPhone y la industria de la música. Sin embargo, todavía necesitan realizar una tarea importante – evaluar con precisión el poder en ambos lados. También necesitan saber lo que es posible, lo que no lo es y las razones del por qué – la revisión de sus propios objetivos es necesario.

Por otro lado, el temor a crear un precedente en la que sus socios puedan tratar de impulsar un acuerdo peor en el futuro,  es mayor que el aumento en los ingresos con el nuevo acuerdo, entonces es muy poco probable que un acuerdo sea alcanzado, independientemente del tiempo que se tome la manzana.

Además, existe el peligro de cruzar la línea, de una negociación asertiva a una arrogante y acusativa – es poco probable que el otro lado este abierto sobre sus verdaderos problemas y se comuniquen la importancia, legitimidad y preocupaciones de la otra parte, y sin una buena comunicación, difícilmente se puedan resolver.

A pesar de que el Sr Cue supuestamente pretende, inevitablemente, que las cosas puedan cambiar con el tiempo, las personas tienen una gran memoria, especialmente cuando se trata de la conducta y el estilo (quizá incluyendo la ropa), Apple podría considerar algunas de estas cosas si quieren que las cosas se pongan en marcha.

 

Sam Macbeth


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Sobre el Autor:

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Como Consultor Senior asesoro a clientes en formación y consultoría, impartido en nuestros programas de negociación.</p> <p>Antes de unirse a Scotwork, fui Gerente Regional de una ex subsidiaria de BP, desarrollando y suministrando productos y servicios ambientales en Europa, Asia y Rusia.

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