La Infinita Negociación Del Mono

Publicado: sep. 29 , 2016
Autor: Alan Smith

Mañana tengo una cita con el dentista. Puedo afirmar con bastante certeza, que sabe algo acerca de los dientes. En parte porque la última vez que fui a verlo con diente roto, salí con el diente arreglado, que francamente, sería difícil para alguien sin ningún conocimiento sobre dientes haberlo resuelto. A menos que hubiese tenido mucha suerte ese día.

También tiene un diploma en la pared, lo que sugiere que ha aprobado exámenes y que ha tenido que ver miles de otros dientes, con gran éxito, antes de ver el mío.

El fin de semana, mi esposa y yo vamos a un concierto de piano. No es algo que haya hecho antes, y pasa ser honesto, sospecho que nunca lo haré de nuevo. Es en un teatro cerca de donde vivimos. No podría decir de forma correcta el nombre del pianista (suena extraño, así que debe ser bueno).

Razonablemente puedo esperar que consiga sacar del piano algunos buenos sonidos. Sería raro que resultara ser un pianista que ha vendido todas las entradas para golpear de forma errática las teclas de marfil de un piano.

Pero, ¿Cuántos de nosotros podríamos tener el mismo grado de certeza acerca del nivel de habilidad de cualquiera de nosotros mismos o nuestra contraparte cando entramos en una sala de negociación para llevar a cabo una discusión de negocios en torno a un contrato comercial sensible, una queja o un conflicto?

Ahora sé, que no existe tal cosa como el acuerdo perfecto, donde ambas partes logran la mejor oferta gracias al intercambio y la creación de valor de forma óptima y que tengan el nivel de habilidad conveniente para hacer que la otra parte haga lo mismo en una forma consensuada.

Pero también sé que para muchos de nosotros, la negociación es un asunto no planificado y sin ensayos. Con frecuencia nos enseñan y nos dicen que la estrategia correcta es esperar y ver lo que hace la otra parte, y después actuar.

Mi preocupación es que lo máximo que puedo deducir es que las personas del otro lado de la mesa (o de todos los lados, en una negociación multilateral) tienen un historial. Su historial puede no ser particularmente bueno, pero existe.

Por supuesto, algunas personas son instintivamente mejores que otras. Pero incluso las instintivas necesitan ser refinadas y perfeccionadas. Tal vez en el aula, o por un buen entrenador, uno a uno.

Incluso los ganadores innatos pueden mejorar, como un dentista o un pianista, con la práctica. Dejar que los monos negocien, incluso podría con el tiempo funcionar.

 

Alan Smith


COMPARTIR

Alan Smith

Sobre el Autor:

Alan Smith
Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

Leer más sobre Alan Smith

Más artículos de Alan Smith

Último Blog:

DUPed

Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

Último Tweet:

Scotwork España, S.L.
C/Hernani, 57, Bajo Oficina 3
Madrid
28020
España
(+34) 914 354 999
info.es@scotwork.com
Síguenos
cpd.png
voty2016_sign_gold.png