La Estrategia Del Loco

Publicado: mar. 24 , 2016
Autor: Stephen White

¿Por qué el presidente Putin inesperadamente anunció la semana pasada que Rusia retiraba sus fuerzas armadas de Siria? Un anuncio muy comentado por la prensa política, y posteriormente hubo varias teorías para explicar la situación, tantas como por comentarista.

Tal vez era un farol, y no está sacando nada en absoluto. Tal vez no pudo sostener el esfuerzo de la guerra financieramente. Tal vez era una mala jugada a su audiencia doméstica. Tal vez al hombre que estaba apoyando, presidente Assad, se había vuelto demasiado arrogante después de que descubrió que Rusia iba a ser su aliado activo. Tal vez él vio esto como una forma de forzar a Assad a comportarse mejor en las inminentes conversaciones de paz en Ginebra. Tal vez fue una señal conciliatoria a las fuerzas rebeldes de siria, y sus aliados occidentales. Tal vez es un poco loco e irracional.

Tal vez esta última explicación no es tan crudamente ingenua. En un reciente artículo en la revista The Atlantic hay un pasaje que refleja esta teoría de “Loco”. El presidente Obama se refiere a esto en una entrevista con el periodista Jeffrey Goldberg. Cuando habla sobre su política exterior, él dice que sus críticos comentan que “…el presidente no hace uso suficiente de la ambigüedad. Él no reacciona de forma que sorprenda a la gente, este tipo debe estar un poco loco”.

En otras partes del artículo se da un ejemplo del presidente Obama actuando un poco loco, al menos según sus asesores. Después de salir a la luz en 2012 que el presidente Assad tenía un arsenal de armamento químico, el presidente Obama lanzó una clara advertencia – el uso de este armamento por Assad sobre su población civil era una “línea roja”, que una vez cruzada, causara un ataque militar de los Estados Unidos. Y en agosto de 2013 cuando se verificaron las cuentas de utilización de gas sarín en el suburbio de Damasco de Ghouta que mató a cientos, si no miles de civiles, el presidente Obama no aplico sanción, y fue ampliamente condenado por sus asesores y por la prensa quien pensó que su decisión era una locura. En lugar de ellos, a través de los canales diplomáticos, empujo a un acuerdo para eliminar todas, las armas químicas de Siría, y eso fue lo que sucedió.

Puede que haya habido muchas razones contributivas. Miembros del parlamento de Reino Unido votaron para no extender la acción militar en Siría. Él sabía que dentro de los Estados Unidos no había interés en un conflicto, que habría sido adicional al despliegue de soldados estadounidenses en Afganistán e Irak. Pero sus asesores de política exterior tenían un mensaje sencillo para él – si se traza una línea roja y el otro lado la cruza, tienes que seguir adelante con la sanción o será un daño para siempre. En el artículo de The Ataltic él revela su punto de vista diferente – que cuando el libro de jugadas convencional dicta un determinado curso de acción, jugando “loco” y hacer algo completamente diferente a veces es la mejor opción.

El catecismo de línea roja es básico para cualquier negociador. Las sanciones que son amenazas en una negociación tienen que ser ejecutadas, si las circunstancias lo ameritan, de lo contrario las futuras amenazas nunca serán tomadas en serio, con un cambio de poder como resultado. Ejemplos comerciales comunes incluyen falta de aplicación de sanciones por retraso en el pago, o sanciones por cancelación.

Pero actual un poco loco de vez en cuando juega a otra estrategia de negociación que también tiene sus beneficios – el uso de la sorpresa. Cuando el comportamiento es predecible también se reduce el poder de negociación. Una vez aconsejé a una compañía de venta por catálogo, que cobrará a sus proveedores una tarida de impresión por aparecer en el catálogo. La cuota era estándar, por lo que los proveedores se limitaban a añadirlo a sus precios. Sugerimos varias formas para cobrar dicha cuota – a veces basado en el volumen de ventas, a veces en la exclusividad, a veces como una tarifa plana, además no anunciar el método de pago hasta que las negociaciones hubieran comenzado. Nuestro cliente mejoro el precio como resultado.

El presidente Obama calculó que el coste de ejercer la sanción era demasiado alto, tanto en términos de posibles víctimas militares y la desaprobación interna, pero también que el actuar un poco loco sería tal vez poner en marcha una resolución diferente. También dejó a jugadores globales preguntándose que podría hacer a continuación. El anuncio de la semana pasada del presidente Putín, parece igualmente extraño y tal vez más que un poco loco.

Tal vez por la misma razón.

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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