Incompatible

Publicado: ago. 11 , 2016
Autor: Alan Smith

Mi esposa es una mujer muy razonable. O eso es lo que me dice.

No, en realidad lo es. Hemos estado casados por más de 30 años y para empezar ha tenido que aguantar muchas cosas mías. Para ser honesto, ha sido razonable. Los niños siempre buscan en ella apoyo emocional, (a mí por dinero o servicio de taxi), Rara vez la he visto alterada, y eso que ella es profesora de 18 niños de 7 años muy excitables.  Se debe ser un gran maestro en calma interior.

Pero si alguna vez, y os sugiero nunca sea, la hacen enfadar, no hay camino de vuelta. El río Rubicón que ha atravesado junto con todos sus puentes ha desaparecido.

Existe una razón por la cual yo estoy compartiendo esto con vosotros.

Ayer me dijo que tuvo un altercado con alguien en el colegio. Esta persona  había pedido una reunión con Jacky (mi mujer) en un día concreto de la semana siguiente, esto fue durante las vacaciones escoñares. Mi esposa estaba indignada de que interfiriera con su tiempo libre.

“Pero”, dije “tu habías pensado en ir al colegio de todos modos ese día”

“¿Qué tiene que ver eso con todo esto?” ella opino. “No voy a ir si ella quiere que vaya”

Ahora bien, esto es lo que los psicólogos llaman “sesgo de incompatibilidad”, la suposición de que los intereses de una parte son incompatibles con los de la otra parte. Esto sucede en las negociaciones todo el tiempo.

Este sesgo se explica con brillantez en el libro “Negotiating Rationally” de Max H Bazerman y Margaret A. Neale.

Hablan sobre un trabajo de investigación llevado a cabo en Estados Unidos, que pidió a diferentes grupos de individuos, que registraran cuan favorable era su opinión sobre la política de reducción de armas en los EE.UU.

La misma política se dio a conocer a todas las partes pero a la mitad, se mencionó que la política había sido sugerida por el presidente de los Estados Unidos, y a la otra mitad por el líder Ruso.

La gran noticia es que la misma política se ve completamente diferente en función de quien lo había sugerido. Esto nos sugiere un defecto inherente a la forma en que pensamos.

Si es bueno para ellos, entonces debe ser malo para nosotros.

¿Qué ideas preconcebidas, gustos y disgustos se llevan a las negociaciones? ¿Cómo afectan a su capacidad para llegar a acuerdos?

Saque su calma interior, podría ser útil.

 

Alan Smith


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Sobre el Autor:

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Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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