El género. ¿Juega un papel en la negociación?

Publicado: sep. 08 , 2016
Autor: Annabel Shorter

El tema de la brecha salarial de género volvió de nuevo a ser noticia recientemente después de un informe del Instituto de Estudios Fiscales. Se encontró que, aunque por debajo de los niveles anteriores de 23% y 28% en 2003 y 1993, respectivamente, las diferencias siguen siendo persistentemente grande en un 18% y alcanza un nivel francamente absurdo de un 33% a 12 años del nacimiento del primer hijo de la mujer.

Yo estaba particularmente interesada en el hecho de que para las mujeres con los noveles más altos de educación, la brecha se había quedado igual que hace 20 años.

El IFS encontró que mientras las mujeres constituyen el 73% de la población activa de entrada, en el momento en que llega a novel de alta dirección se reduce al 42% y tan bajo como 32% a nivel de directores. Para avivar las llamas de un sesgo real, encontraron que los directivos varones tienen un 40% más probabilidades de ser promovidos que sus contrapartes femeninas.

Todo esto es sombrío si como yo eres bendecido de ser una mujer. También debería causar cierta preocupación para los dos sexos, ya que los informes descubrieron que una organización con un énfasis en la diversidad es probable que “ofrezca mejores resultados financieros, mejor cultura y toma de decisiones”. Mejor juntos, donde habré escuchado esto antes.

Suficiente de estadísticas, no creo que nos diga mucho de lo que nosotros ya sabemos. Empecé mi carrera como licenciada en prácticas de ventas en el negocio del petróleo. Me uní a una fuerza de ventas de alrededor 64 personas – 61 hombres y 3 mujeres nuevas. En mi primera semana, un cliente nuestro realizó una llamada telefónica a las oficinas centrales, para expresar su disgusto por la degradación del personal de ventas. Afirmaron que nos estábamos “echando a perder”.  Es difícil creer que dentro de mi vida profesional tales actitudes podrían ser frecuentes.

A pesar de esto, durante mi carrera profesional no le he dado importancia a esta cuestión. Tan poco como hace dieciocho meses me pidieron que hablase a mujeres en un evento y no hice ninguna diferencia de género en el mundo de la negociación.

Sin embargo, algo está cambiando. Me parece que hay una oleada de actividad en un numero de áreas para promover y mejorar las habilidades de las mujeres, que se encuentras firmemente atraídas a hacer los mismo.

Yo no voy a sugerir por un minuto que la respuesta al problema es tan simple como mejorar sus habilidades de negociación. Hay muchas cuestiones complejas en juego aquí.

El hecho es que si quieres algo, un salario, una promoción, más vacaciones, menos horas extras, etc., ser un mejor negociador es una parte fundamental para conseguirlo. Enseño a hombres y mujeres en cantidades iguales. Veo buenas y malas en la misma medida. Lo que es interesante es que muchas de las habilidades que creemos que son de un buen negociador, están más a menudo en línea con los atributos femeninos tradicionales – mejores oyentes, menos combativos, menos “yo”, más creativas. Esto no impide que caigan en las mismas trampas y malos hábitos que sus colegas masculinos y tampoco les impide ser formidables.

Mi colega Debbie Spurgeon y yo, estamos dirigiendo un proyecto dentro de Scotwork para entender más de cerca la diferencia de género en al ámbito de la negociación y en el que podemos hacer más para trabajar con las mujeres de todas las posiciones y mejorar sus habilidades y enfoque. ¿Existe algún problema? ¿Es de género? ¿Hay algún cambio generacional? ¿Qué podeos hacer al respecto?

La negociación efectiva es una habilidad que usamos casi todos los días y son embargo, lleva a la mayor parte de nosotros con cierto grado de inquietud. De hecho, Debbie y yo tenemos una negociación anual para revisar los honorarios con una consultora de habilidades de negociación.

Nos gustaría saber de ambos sexos sus puntos de vista sobre este tema. Nos comprometemos a publicar nuestros resultados, cuando los tengamos.

Por favor, envíenos un correo electrónico a info@scotwork.com

 

Annabel Shorter


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Sobre el Autor:

Annabel Shorter
¡Graduada en Historia Política, que se inició en un puesto de ventas de Castrol! Me convertí en Trade Marketing Manager de Levi Strauss en el Reino Unido, estuve en contacto con numerosas y continuas negociaciones con clientes, personal y partes interesadas. Trabaje para Ventas y Marketing en la industria de las telecomunicaciones, en concreto Cable & Wireless y Virgin Mobile.

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