Cuéntame Una Historia

Publicado: abr. 14 , 2016
Autor: Stephen White

Confianza es una de las características más importantes de un buen negociador. Muchos seleccionadores de recursos humanos creen que es una cualidad buscada para aquellos que tienen que realizar negociaciones para su empresa (ventas, marketing, compras, altos directivos), por lo que lo buscan como un rasgo de personalidad, por ello es muy importante.

Me gustaría sugerir que aunque la confianza por sí misma es importante para conseguir buenos resultados en las negociaciones, es mucho más importante una persuasión efectiva. ¿Por qué es importante? – porque cuando los argumentos persuasivos tiene éxito, la necesidad de negociar o comprometerse se elimina o reduce.

Dos historias recientes en la prensa confirman esta opinión. En una, Dr Judith Lathlean, profesor en la universidad de Southampton, dio £140,000 a un estafador en internet que se hacía llamar John Porter, en tan sólo unas cuantas semanas. Por supuesto, ella es una mujer inteligente, y admite que hubo algunas señales que dejaban ver que había algo escondido, pero él fue tan plausible que ella ignoró dichos signos y continuo enviándole dinero. Ella dijo “Cada vez que estaba preocupada, hablaba con él, y me tranquilizaba. …estaba convencida que lo que le daba valía la pena. Y que tendríamos una buena vida juntos”.

El segundo incidente sucedió en 2009, cuando la galería Knoedler, una prestigiosa galería de arte de Nueva York, cerró después de anunciar que aproximadamente $60 millones del arte que había vendido eran falsificaciones. Los cuadros habían sido proporcionados por Glafira Rosales, una vendedora de arte de Long Island, la historia sobre la procedencia de los cuadros era tan convincente que los altos miembros de la galería fueron engañados que eran genuinas, de nuevo nadie se dio cuenta de las señales estaban allí – en un caso un cuadro de Jackson Pollock fue puesto en la casa del presidente de la galería Knoedler, Ann Freedman, a pesar de que la firma del artista estaba mal escrita ¡(Pollok en vez de Pollock)!

¿Suenan alarmas? ¿Se están preguntado qué tan estúpidos Judith Lathlean y Ann Freedman fueron para ser engañados, a pesar que en ambos casos se trataba de personas muy inteligentes? Tal vez, ¿estoy tratando de engañarlos usando un truco de confianza, y todo esto no es mentira? (No, no lo estoy haciendo).

La triste realidad es que somos crédulos. Compramos buenas historias, llenas de confianza, sin poner mucha resistencia. Cuando a Judith Lathlean le dijeron que estaba siendo estafada, su reacción fue que John Porter era también una víctima; no podía aceptar que él era el autor del engaño. Cuando a Ann Freedman le preguntaron sobre la falsa firma en el cuadro, ella dijo que no se había dado cuenta, pero si lo hubiera visto, lo hubiese tomado como una señal de autenticidad. En ambos casos podemos ver que los estafadores eran buenos contando historias, con la seguridad de mentir con tanto éxito que seguían creyéndole incluso ante la evidencia contradictoria.

Esta propensión  a creer, aumenta la eficacia de un persuasivo confiado, así como la de un negociador seguro de sí mismo. Narradores seguros de sí mismos, sin importar si dicen la verdad o una mentira, son buenos persuadiendo.

Así que la próxima vez que busque a un negociador, pídales que le cuenten una historia, luego pregúntese así mismo si la ha comprado. ¡Puede ser un mejor indicador que las pruebas psicométricas!

 

Stephen White

 

*Con el agradecimiento al libro de Maria Konnikova ‘The Confidence Game: Why we Fall for it…Every Time’.


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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