5 Errores De Una Negociación Desastrosa

Publicado: jul. 28 , 2016
Autor: John McMillan

Durante los últimos 40 años he observado más de 5.000 horas de negociación en más de 30 países, y me han enseñado los principales errores que hacen que las negociaciones fracasen. Para el propósito de este blog me limitaré a los cinco más comunes y ver cuántos de estos aplican al intento del Reino Unido de desvincularse de su relación de 43 años con la Unión Europea.

1. Un líder fuerte y un equipo unido.

El nuevo primer ministro es Theresa May. Ha nombrado a perfiles “Brexit” para liderar las negociaciones de salida. Boris Johnson es el Ministro de Asuntos Exteriores y David Davis encabeza el departamento “Brexit”; si puesto propiamente dicho es Secretario de Estado de Salida de la Unión Europea. Solamente Boris Johnson, que tiene tanto compromiso con el “Brexit” está abierto a un debate – muchos sostienen que decidió sostener esta causa por un beneficio político propio. 185 de los parlamentarios del partido gobernante están a favor de quedarse y 128 por la salida, parece difícil que la unidad prevalecerá.

Desde una perspectiva puramente política, se podría argumentar que May se ha hecho la ciega; que las negociaciones van mal, ella siempre se puede ocultar detrás de su propio punto de vista sobre el tema (ver el punto 2).

2. La creencia en la posición de negociación.

Los principales negociadores votaron para salir de la UE, por lo que existe la continuidad, vea el punto 1 para mayor información.

3. Un experimentado equipo de apoyo.

¿Tiene la Administración Pública del Reino Unido experiencia en negociaciones comerciales externas? Un “NO” rotundo, ya que buscan por consultores externos para que ayuden a los 20 que tienen. Se enfrentarán a los 600 que tiene la UE, no importa todas las otras ofertas comerciales globales que necesitan ser negociadas.

4. Un conjunto claro de objetivos.

Nos quieren hacer creer que los que quieren “marcharse” no esperan ganar, por lo que no tienen un objetivo claro, o de hecho una estrategia para las próximas negociaciones. Sin directrices claras sobre sus límites cualquier negociador estará operando en la niebla.

5. Las expectativas realistas de los resultados alcanzables.

Un negociador que promete a sus seguidores 50 y luego obtiene 10 y trata de venderlo como una victoria, será condenado a que sus electores voten en contra del acuerdo. Las que quieren “marcharse” se han comprometido, entre otras cosas, que £350 millones por semana serán desviados de la UE para el Servicio Nacional de Salud, que la inmigración se detendría, que el Reino Unido estaría exenta de las resoluciones europeas sobre derechos humanos y que la economía mejoraría.

Por desgracia, nada de esto va a suceder; la cifra de £350 millones es falsa; el acceso al mercado único está firmemente ligado a la libertad de movimiento; es probable que haya una contribución financiera más grande para el presupuesto de la UE que hasta ahora y, por supuesto, el Reino Unido no tendrá ningún poder en la toma de las decisiones. Ah! Y por cierto, todavía estaríamos atados por nuestras obligaciones del tratado en virtud del Convenio Europeo de Derechos Humanos.

¿Honestamente? Siento que estoy viendo una choque de trenes a cámara lente.

 

John McMillan 


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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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