Principales Errores en la Estrategia de Negociación Griega

Publicado: feb. 18 , 2015
Autor: Yannis Dimarakis

Al escribir estas líneas, las negociaciones entre el gobierno griego y sus socios en el Eurogrupo están aún en curso. El resultado final aún no se conoce (y probablemente no se conocerá por algunos días), pero algunos errores de la gestión griega ya son perceptibles. Aquí hay tres errores evidentes que he seleccionado para este artículo.

Desde las primeras horas de asumir el cargo, el gobierno griego adopto un tono acusatorio en sus relaciones con el Eurogrupo y algunas personas claves. A título indicativo, durante una reunión con Jeroen Dijsselbloem, sólo 4 días después de las elecciones griegas, Yanis Varoufakis hizo una declaración pública, casi rozando el insulto por el trabajo realizado por Dijsselbloem con el anterior gobierno. En otra ocasión, la semana pasada, el diario “Avgi”, considerado como el periódico “oficial” del gobierno, publicó una viñeta que representaba a Wolfgang Schauble en uniforme nazi. Alexis Tsipras intento disculparse unos días más tarde, pero el daño ya estaba hecho. Hay muchos más ejemplos, pero estos dos son bastante ilustrativos.

Cualquier negociador sabe que en el tiempo que toma una negociación difícil, hay que mantener los canales de comunicación tan abiertos como sea posible. Un estilo cooperativo aumenta las posibilidades de que esto ocurra, en contraste con una postura de confrontación, que sólo irritará a la otra parte.

Después de haber obtenido un impulso de su gira europea, Varoufakis perdió la oportunidad de presentar su propuesta a sus homólogos en el Eurogrupo el pasado miércoles (11 de febrero). En la reunión, mientras que sus homólogos estaban ansiosos por escuchar la propuesta griega, y poder avanzar, Varoufakis dio una conferencia sobre la macroeconomía de la UE. Comprensiblemente, la reunión fue corta. En ese momento, Grecia perdió la oportunidad No. 1. Establecer la agenda y mover favorablemente la balanza de poder, haciendo una propuesta creíble y realista.

Al (no) hacer esto, el siguiente día, el primer ministro griego podría haber ganado fuerza entre sus pares europeos durante la reunión del Consejo Europeo. Al no tener una propuesta que defender, su participación se limitó a una breve presentación a otros jefes de gobierno. Oportunidad No. 2 perdida.

El lunes (16 de febrero) se celebró otra reunión del Eurogrupo. Varoufakis dio una conferencia más, donde no había ninguna propuesta griega. Este vacío fue cubierto por Dijsselbloem, quien presentó un documento (es decir, una propuesta), que era (no es de extrañar) completamente diferente a las expectativas griegas. Otra previsiblemente breve reunión estaba en marcha, dejando a Varoufakis, explicando que, de hecho, había otro documento elaborado por el Sr. Moscovici (el Comisionado de Hacienda), que estaba dispuesto a firmar…Oportunidad No. 3, perdida también.

Gastar un tiempo valioso de negociación en extensas argumentaciones y teorías (no importa cuán interesante), no hará que avance el proceso. Por el contrario, hacer propuestas realistas hará que avance el proceso y crearán un terreno fértil sobre el cual construir una negociación.

Después de la reunión del Eurogrupo del 16 de febrero, la impresión predominante era (y sigue siendo) de estancamiento. Un callejón sin salida siempre es a favor de uno de los lados: El fuerte. Un acuerdo es fundamental para que Grecia recupere el control de sus finanzas. Es cierto que Grecia es el lado débil en esta negociación. Para evitar este punto muerto, Grecia debe mantener el dialogo con vida, hacer propuestas, concediendo en cuestiones de menor importancia, llevando la negociación a un nivel superior (Yannis Dragassakis, el vice primer ministro es una buena alternativa) o introduciendo nuevos parámetros en el dialogo.

La parte más débil debe evitar el puno muerto. Existen herramientas y técnicas específicas que se pueden emplear, con el fin de servir a este objetivo.

 

Yannis Dimarakis

Managing Partner, Scotwork Hellas

 

 


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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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