¡Es Una Cuestión de Reformulación!

Publicado: feb. 26 , 2015
Autor: Yannis Dimarakis

La mayoría de personas han seguido (al menos hasta cierto punto) las negociaciones entre el gobierno griego recién electo y sus socios europeos. Dependiendo de su tendencia política, un observador puede tener diferentes puntos de vista con respecto al resultado.

Entonces, ¿El acuerdo fue un gran éxito o una completa rendición del gobierno Griego? Creo que la mayoría de nosotros estaría de acuerdo que no fue ninguno de los dos. Una negociación no es una batalla donde ambos lados salen victoriosos después de haber luchado a muerte. Las  negociaciones son sobre compromisos que las partes ceden en cuestiones de menor importancia con el fin de ganar en cuestiones de mayor importancia. Es cierto, cuando los problemas son de gran importancia para ambas partes, y existen diferencias, se necesita de negociadores hábiles para avanzar el proceso.

Así que si no hay un claro ganador, ¿Fue un buen acuerdo? Antes de dar mi opinión, permítame definir lo que es “un buen acuerdo”.  Se deben cumplir dos criterios para que un acuerdo sea “bueno”. El primer criterio tiene que ver con el contenido. El acuerdo final debe, al menos, atender a las necesidades más importantes de las dos partes. Esto es bastante obvio.

El más importante, sin embargo, es el segundo criterio. Esto tiene que ver con la reformulación. Es decir, asegurase que todas las partes salven la cara y les permia obtener algunos beneficios o una clara victoria. Esto es lo que permite a los políticos “vender” un acuerdo para sus electores y poder seguir adelante, incluso cuando el contenido real del acuerdo deje mucho que desear. Así que, por extraño que pueda parecer, la reformulación es a menudo el elemento más crucial en un acuerdo.

Teniendo en cuenta estos dos criterios, contenido y (sobre todo) reformulación, ahora puedo responder a la pregunta de si fue un buen acuerdo entre Grecia y sus socios de la UE. Si, fue un buen acuerdo. Ambas partes pueden asegurar que conservan el espíritu de su memorándum  anterior (socios de la UE) o que mejora considerablemente el statu quo que heredaron de sus predecesores (gobierno griego). Todo lo que tiene que hacer es elegir que filtro desea utilizar, en el momento de hacerse con una opinión.

 

Yannis Dimarakis

Managing Partner, Scotwork Hellas


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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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