El Político y El Gato Muerto

Publicado: abr. 30 , 2015
Autor: Alan Smith

Parece que hay una nueva técnica que está siendo utilizada por los políticos en el Reino Unido, sin duda alentados por sus consejeros en el largo periodo previo a las elecciones generales de este mes de mayo.

Esta técnica o táctica se llama “tirar un gato  muerto sobre la mesa”.

No hay que ser muy aprensivos, el gato no está literalmente muerto, ni ha sido realmente tirado sobre la mesa. La técnica hace referencia a un gato metafórico, no uno de verdad,  y se refiere a hacer un comentario tan impactante que cambia todo el foco de atención, haciendo que la gente no hable de otra cosa. Particularmente poderosa en cambiar y llamar la atención de los medios.

Dos ejemplos notables de gato muerto sobre la mesa son los cometarios de Nigel Farage negándose a permitir que los inmigrantes con VIH entren en el Reino Unido, llamado también el turismo de salud. El otro capturador de medios fue la afirmación que Ed Miliband traicionó a su hermano en el liderazgo del partido Laboral y no tendría reparos en traicionar al electorado. Este punto fue expresado por Michael Fallen, el secretario de defensa Conservador, y se llevó la primera página en el Daily Mail.

Muchos negociadores estarán familiarizados con la táctica del gato muerto.

Imagine que está de camino a una reunión con un cliente para hablar sobre los términos de un contrato y se encuentra con un gato muerto sobre la mesa, “Tiene que ser una broma, necesitamos una reducción del 20% en el precio, lo toma o lo deja” o “Tenemos un nuevo proveedor que nos ha ofrecido el mismo contrato con un plazo de pago de 120 días, lo iguala o se va”.

Entonces, ¿Cómo tratar con un gato muerto?

Ignorarlo es difícil, pero puede intentarlo. Conceder podría ser posible, pero ¿qué tipo de precedente crearía? ¿Qué harán ellos en futuras reuniones?, Decir no, y poner su farol en evidencia puede funcionar, pero puede dejar a la otra parte en una situación difícil, lo que significa que pueden perder la cara, o devolvérsela en una próxima ocasión.

Tratar con gatos muertos es una gran parte del proceso de negociación, como tratamos la información, entendiéndola plenamente, (que tan muerto está el gato) y como reaccionamos a ella, es una habilidad que debe ser aprendida y practicada. Pensar en cómo se va a tratar y ensayar sus mecanismos para hacerlo debe ser parte del proceso de preparación.

La sorpresa del gato muerto puede ser anulada, al menos parcialmente, mediante la previsión.

 

Alan Smith

 


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Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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