Dentro o Fuera

Publicado: jun. 25 , 2015
Autor: Robin Coplan

Dentro o Fuera – esa es la Negociación

Ahora que el Partido Conservador ha sido reelegido, el Reino Unido será objeto de un referéndum, esta vez sobre Europa y su continua adhesión a la Unión Europea. Como nota al margen, aquellos que vivimos en Escocia estamos un poco cansados de referéndums, no se habían realizado desde hace más de 40 años, y ahora dos consecutivos, pero la culpa es completamente nuestra, así que no debería quejarme. Todo hace parte del proceso democrático, palabrerías.

Lo que me preocupa un poco es la yuxtaposición de las palabras “negociación”, “David Cameron” y “referéndum de la UE”. El primer ministro conservador, fresco, con un mandato del electorado del Reino Unido, tiene que ir a Europa y negociar nuevos términos; una vez hecho, el país tendrá la oportunidad de decir “si” o “no” a cualquier nuevo acuerdo alcanzado.

David Cameron ha sido bendecido con una inteligencia feroz (graduado con honor en filosofía, política y economía de Brasenose College). Es posible que usted no esté de acuerdo con él, pero él es un excelente polemista, rápido pensador, hábil y siempre con buenos argumentos.

Pero ¿es un gran negociador? Bueno, cuando nos fijamos en su experiencia pasada, es uno de los políticos “profesionales” que tiene experiencia comercial fuera de la política; fue director de asuntos corporativos de Carlton Comunicaciones entre julio de 1994 y febrero de 2001. Por lo tanto, ha estado expuesto al tira y afloja de las negociaciones – internamente con sus colegas y externamente con sus clientes. Su sector era agresivo, y por el tiempo que es estuvo trabajando, sus clientes se hicieron cada vez más inteligentes en sus negociaciones con sus proveedores; los veía como una “fruta madura”, y muchos de los competidores de Carlton quebraron o fueron absorbidos cuando sus márgenes se redujeron hasta los huesos.

En el Reino Unido, nosotros esperamos que él gane algo, pierda algo, pero que lo deje estropeado todo un poco. Sospecho que nuestros colegas europeos no se lo pondrán fácil. Podrían permitirse algunas concesiones, para que al menos pueda volver y vender la idea al electorado del Reino Unido. Sin embargo, me pregunto qué concesiones van a pedir de él a cambio. El diablo estará en los detalles.

Él necesita estar muy bien preparado, con…

  • Un enfoque claro de dónde quiere terminar
  • Una larga lista de deseos en caso de que sus propuestas iniciales no sean aceptadas
  • Una lista de concesiones igualmente larga de variables que sean fáciles de reconocer, el prestigio puede ser una variable, e intercambiar concesiones, en lugar de plantarse, puede hacer mucho más fácil conseguir lo que realmente se quiere.

Lo que realmente necesita son  algunos negociadores experto en su equipo y en esto radica quizá su problema. Los funcionarios públicos son muy serviciales; pero no les llamamos sirvientes de negociación. Lleven algún experto externo. Él necesita experiencia, no un cuerpo diplomático.

Un pequeño honorario, podría persuadir a los consultores de Scotwork.

 

Robin Coplan


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