La Impotencia de los Negociadores

Publicado: jul. 31 , 2014
Autor: Stephen White

Mientras escribo este artículo, en Israel y Gaza el conflicto continúa, y a dos mil kilómetros de distancia el conflicto entre los Ucranianos que quieren que su país haga frente a Oriente, y aquellos que quieren hacer frente a Occidente, también continúa. El daño colateral en ambos casos es trágica, hombres, mujeres y niños que no tienen nada que ver con ningún movimiento político o ideológico son asesinados y heridos por los cohetes y proyectiles que son dirigidos indiscriminadamente contra centros de población, o los dirigen hacia el cielo contra un avión comercial.

Hay muchas similitudes y muchas diferencias entre estos dos conflictos, y no voy a discutir sobre estos temas, dar una respuesta, ni a compadecerme, ni analizar la simetría entre estos dos conflictos, o errores y derechos conceptuales. Aunque creo que tengo puntos de vista sobre todos ellos. Pero una observación salta a la vista, y es que en estas situaciones los negociadores son impotentes y negociar es inútil. Vale la pena explorar las razones para esta afirmación y las posibles respuestas.

La negociación es un método de resolución de conflictos entre las partes que quieren llegar a una solución. Cuando el objetivo no es comprometerse, sino ganar, las partes no negociaran. Tampoco responden a la mediación. Nosotros no tenemos que preocuparnos acerca de la psicología la determinación de ganar; basta con decir que se manifiesta en una proporción tan grande de seres humanos que podemos suponer con seguridad que se trata de un hecho de la vida que no responde a tratamiento. La opinión de que el mundo está de alguna manera “roto”, pero que de alguna manera se puede volver a unir por medio de buenos acuerdos, actitudes liberales y un toque de humanidad (una visión que, irónicamente, se originó y se ve reforzada por el pensamiento judeo-cristiano-islámico) es demostrablemente incorrecta – sanar un conflicto en un solo lugar, solo hace que se rompa en algún otro.

Los negociadores piensan que están moralmente por encima; que su metodología de resolución de conflictos es de alguna manera mejor porque es menos violenta, más inteligente, y tal vez también más justa, ya que permite a todos estar representados en un compromiso. Buena teoría, pero en el mundo real los resultados negociados entre las partes de fuerza desigual suelen ser sesgadas y no equitativas (piense en el Tratado de Versalles al final de la Primera Guerra Mundial), por lo que las partes en conflicto se niegan a negociar, porque no quieren que la inequidad como resultado de la batalla.

Como resultado de ellos las partes más débiles evitan el proceso de negociación y determinan a continuar la lucha para ganar, a pesar de que las probabilidades están en su contra. Ellos la derrota a corto plazo como un paso atrás en una guerra que ellos creen que van a ganar con el tiempo. Y que a veces es por eso que los partidos más fuertes no toman la línea liberal de la magnanimidad, por ejemplo detener unilateralmente las hostilidades con el fin de permitir que se inicien las negociaciones. Una concesión de una parte es vista como una victoria por la otra.

Entonces, ¿Por qué los negociadores, mediadores y pacificadores, como el Secretario general de la ONU, Ban Ki-moon, o el Secretario de Estado de EE.UU. John Kerry o el Papa Francisco, perseveran? Es porque creen que su mantra repetido a menudo que las partes deben cesar el fuego y sentarse a la mesa tiene algún efecto; que influye y refleja la opinión pública, que posteriormente la forma de pensar de los lideres cambia y tienen vergüenza de sentarse en la mesa. La evidencia que aparentemente apoya esto es que con el tiempo las partes no se sientan a la mesa. Pero yo no creo que esto sea la causa y el efecto. Los conflictos continúan hasta que una parte gana, al menos hasta el punto en el que el daño colateral que se están infligiendo se convierte en una responsabilidad de tal manera que tiene una posibilidad de matar sus ambiciones a largo plazo.

¿Hay una mejor manera? En mi opinión las posiciones indisolublemente conflictivas, como las de dos partes, tanto de los que reclaman el mismo pedazo de tierra, no se pueden resolver, por lo que los negociadores que establecen una solución a largo plazo, ya que su objetivo están condenados al fracaso. Un mejor objetivo podría ser un desequilibrio de poder estable – las partes reconocen que no han eliminado el problema de “ganar”, pero debido a que el costo de tratar de ganar es tan alto, no vale la pena el esfuerzo para ganar la batalla. Vemos que este tipo de paz precaria en muchas partes del mundo, Oriente Medio (1948 a 1967) y Ucrania (1991 a 2014) incluido.

En macro conflictos, los negociadores son siempre bienvenidos y necesarios. Que ellos no pueden obligar a las partes a un alto al fuego, no es un crimen. Es que fracasaron en las negociaciones anteriores al permitir que continuara existiendo una paz frágil en vez de terminar con esta situación. Y esto puede ser en parte, porque no hay titulares, no hay felicitaciones, que adviertan de una futura catástrofe.

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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