La Dilución de Argumento – Transportes de Auckland

Publicado: jul. 24 , 2014
Autor: Mark Simpson

Los medios han descubierto que el consejo que controla los transportes de Auckland está utilizando servicios especiales para trasladar sus empleados por toda la ciudad – al parecer porque resulta más rápido que el transporte público que proporcionan para el resto de nosotros.

Al ser preguntado, el transporte de Auckland nos proporcionó un bello ejemplo de dilución de argumentos.

Inicialmente, destaco los beneficios de estos enlaces, al ser capaces de reducir el tamaño de su flota de vehículos y mejorar la “eficiencia del negocio”. Una buena y sólida razón.

Pero entonces su representante también trato de justificarse diciendo que los horarios de los trenes no siempre se adaptan y tardan mucho tiempo. Decía textualmente:

“El transporte público también es una opción utilizada por muchos miembros del personal para ir a reuniones, pero los horarios de los trenes no siempre son convenientes”.

“El tren tarda 45 minutos, cuando un servicio puerta a puerta, tan sólo 20-25 minutos”.

Se cita a un conductor del servicio de transporte que dice que con frecuencia hace un trayecto que está previsto en 40-45 minutos en tan solo 20 minutos, cruzándose varias veces al día con el mismo autobús de transporte público.

El concejal Chris Darby dice que aún tiene que desarrollar un plan de transporte que atienda y solucione las necesidades del personal.

Como diría Homer Simpson “DUH!”

Cualquiera que haya pasado por el curso de Habilidades de Negociación Avanzada Scotwork, reconocería un clásico ejemplo de dilución de argumentos. La racionalización de una gran flota después de la formación de un nuevo concejo, es una buena razón para usar el nuevo servicio de enlace, y punto.

Por lo general hay una buena razón para hacer algo o no hacerlo. A menudo le decimos a la otra parte esta razón. Luego pensamos en otra razón y la decimos. A continuación, una tercera razón se nos ocurre y le decimos también. El problema es que cada razón que damos es más débil que la anterior y poco a poco el argumento inicial de peso se diluye.

Como negociador, cuando se encuentre frente a un buen argumento, pregunte si existe alguna otra razón. La mayoría de la gente no será capaz de resistir la tentación de dar dos o tres razones más, cada una más débil que la anterior. Finalmente, los argumentos pueden llegar a ser tan débiles, como contraproducentes.

Si usted tiene una razón para hacer algo, ¡dígala y cállese!

 

Mark Simpson, Scotwork Nueva Zelanda


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