Cuando Las Promesas No se Cumplen

Publicado: may. 15 , 2014
Autor: Stephen White

El miércoles Roger Boyes, editor diplomático del London Times, escribió un artículo sobre  enfoque de occidente a la situación nuclear iraní. Puede leer el artículo completo aquí. En resumen su punto de vista es que durante las actuales negociaciones, el presidente iraní Rouhani, puede estar llamando la atención sobre la falta de intención de construir una bomba nuclear, pero al ser una figura transitoria en la escena política iraní, Boyes siguiere que a menos que haya un acuerdo para la supervisión internacional de la Guardia Revolucionaria, que es la fuerza más fuerte y permanente en la política iraní, todas las promesas hechas ahora no tendrán ningún valor. Como resultado Irán logrará tener su bomba nuclear y el mundo será incapaz de hacer algo al respecto.

El miércoles se informo que Martin Lidegaard, ministro de Relaciones Exteriores de Dinamarca, había instado al gobierno Sirio para agilizar la entrega de las armas químicas prometidas en el acuerdo negociado por Siria el año pasado, donde estaba definida una fecha limite. Puede leer el informe de Reuters aquí. Siria ha dejado pasar varios límites para entregar su arsenal, y aunque el 92% de sus armas químicas ya se ha contabilizado, hay preocupantes discrepancias en su inventario. El acuerdo requiere que el proceso se complete antes del 30 de junio, pero la opinión general es que este plazo también se puede incumplir. Los daneses están involucrados, porque uno de sus barcos bebe proceder a la recepción de productos químicos, pero los Sirios no han realizado la entrega y el barco está atrapado en el Mediterráneo Oriental a la espera de su carga.

El miércoles durante las preguntas al Primer Ministro en el Parlamento de Londres, se discutió mucho sobre el valor de las garantías hechas el día anterior por Ian read, CEO de la gigante farmacéutica Pfizer, que si sus negociaciones para hacerse cargo de Astra Zeneca tienen éxito, no había ningún plan de reducir puestos de trabajo e I+D en el Reino Unido. Pfizer tiene un pobre historial en este sentido; además cuando Kraft Foods estaba negociando la adquisición de Cadbury en 2010, ciertas garantías se hicieron al gobierno del Reino Unido durante las negociaciones, que protegían una fabrica de Cadbury cerca a Bristol, pero una semana después de la adquisición, Kraft anunció que esta fabrica iba a cerrar, con la perdida de 400 puestos de trabajo.

¿Cuál es el valor de una promesa o una garantía en una negociación comercial? Por supuesto que hay diferencias dependiendo de la cultura; si un proveedor en Alemania se compromete a realizar una entrega en una fecha determinada, es tratado como un compromiso en firme, y sólo una catástrofe podría evitar que sucediera. En algunos países del sur de Europa una promesa es más una aspiración – hay esperanza y entusiasmo, pero existe una menor expectativa, por ambas partes, de que en realidad vaya a ocurrir.

El simple forma para asegurarse que la promesa será cumplida, es poner un precio por el incumplimiento de la promesa, normalmente una sanción o penalización. Pero en una relación comercial (así como en las relaciones políticas de los anteriores ejemplos) la aplicación de la sanción puede ser suicida.

Una vez llegue a un acuerdo en un escalado de descuentos con un cliente basado en las garantías de volúmenes indicados al inicio de contrato. Cuando los volúmenes prometidos no fueron alcanzados, nos negamos a realizar el descuento; el cliente se volvió loco y amenazo con terminar la relación. Estábamos legal y moralmente en lo correcto, pero en un sentido práctico en serios problemas. Nosotros finalmente llegamos a un acuerdo donde realizábamos el descuento, pero el escalado del siguiente año tenia que compensar primero el déficit antes de empezar a contar.

Me tengo que ir – le prometí a mi esposa que arreglaría el grifo que gotea en al baño. Ha estado goteando por varios años; he hecho varias promesas…pero aún estamos casados.

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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