Creer O No Creer

Publicado: may. 01 , 2014
Autor: Stephen White

Durante el juicio de Pistorius, coincidí con un amigo que es juez. Se me ocurrió preguntarle si durante sus 30 años de experiencia profesional, había desarrollado un sentido especial para detectar quien decía la verdad, particularmente importante cuando el resultado de un caso judicial depende de que versión de los hechos cree el juez al no haber testigos. Si, dijo él, tienes un sentimiento;  que no es infalible, pero normalmente se sabe quien dice la verdad.

Entonces le pregunte si los comportamientos histriónicos que vemos en la ceremonia de los Oscar, que incluyen llanto, sollozo, nauseas, vómitos, manos en la cabeza, y así sucesivamente, tienden a hacerle creer o no en ellos. Bueno, dijo mi amigo, ser capaz de leer el lenguaje corporal y la sinceridad de las emociones es un factor clave, pero la cultura debe tenerse en cuenta en la evaluación. Por ejemplo, dijo, en la cultura occidental europea nos ensañan a confiar más en la gente que te mira a los ojos que de aquellos que no lo hacen. Pero hay algunas culturas donde los vestigios de una sociedad jerárquica significan que se considera de mala educación mirar directamente a los ojos de los demás, Eso no quiere decir que no están diciendo la verdad.

Ser capaz de identificar la veracidad y establecer confianza es tan importante en un contexto comercial como en el jurídico. Nos sentamos en reuniones, a menudo con desconocidos, y escuchamos sus declaraciones (debo tenerlo para el martes, su competidor es un 5% más barato que usted, todos lo demás han aceptado renunciar a un aumento de precios este año), sin pruebas de corroboración. Así que, de forma contraria a lo que parecen ser sus “hechos”, al final es su palabra contra nuestra opinión.

Para nosotros la solución es la misma que en el juicio de Pistorius – curiosidad. El actor estrella, en mi opinión, ha sido el fiscal del estado Garrie Nel. Algunos ah descrito el interrogatorio como demasiado agresivo; es una cuestión de estilo, pero su determinación para profundizar en los detalles y descubrir inconsistencias, le da de cara al Juez Masipa y a curiosos como nosotros, una capacidad de identificar la verdad. En el mundo comercial, nuestro estilo puede ser menos grandilocuente y adversario, pero el método es el mismo – todo para ayudarnos a evaluar la información que nos están dando.

Como gerente de ventas en la industria del embalaje, una vez acompañe a un compañero a una reunión con un cliente. Nos estaban amenazando con la perdida de una parte significativa de negocio, sobre la base de una especificación idéntica de un competidor a un precio tan bajo que no podíamos llegar. Nosotros comprobamos la información que nos habían dado; el cliente estaba en buena disposición y aparentemente abierto y empecé a creer cada palabra que nos decía. Hasta que preguntamos por alguna evidencia – no queríamos ver el presupuesto de nuestro competidor, pero si queríamos ver la especificación que ellos habían presupuestado para comprobar que se trataba de la misma. Rápidamente el cliente se indigno y se volvió mas emotivo y agresivo (aunque estuvo cerca de vomitar o llorar), acusándonos de no creer en él y se negó en redondo a continuar con la reunión.

Nos fuimos resignados a perder negocio. Pero el cliente se había atrapado a sí mismo en una esquina, porque no existía un presupuesto mucho más bajo, era una estratagema para conseguir que bajáramos el precio. Una semana más tarde se reanudo la reunión; hicimos un gesto simbólico en el precio y él pudo salvar la cara al afirmar que los cambios en las ilustraciones de productos eran muy importantes como para cambiar de proveedor en este momento.

Nuestra reacción al Oscar Pistorius por una reacción dramática, probablemente nos lleva a la conclusión de que es culpable de los cargos – en mi opinión, la evidencia apunta ciertamente en esa dirección. Lo que es importante es lo que piensa el juez. Lo sabremos muy pronto.

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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