Consejos de Negociación Para Ucrania

Publicado: mar. 06 , 2014
Autor: Stephen White

A medida que la situación en Ucrania cambia tan rápidamente que nadie tiene la capacidad de predecir el resultado, los expertos en resolución de conflictos deben realizar la lectura de los acontecimientos que se desarrollan en términos de negociación, con el fin de dar sentido a lo que esta pasando, para ellos y para los que vengan después.

¿Por qué en términos de negociación? Debido a que es inevitable que las partes involucradas se sienten a hablar. El mundo va a esperar que eso suceda en cuestiona de días, aunque la historia reciente, por ejemplo, en Siria, sugiere que las conversaciones pueden tardar años, con la cantidad de sufrimiento humano que conlleva. Estos son algunos consejos de negociación fácilmente identificables, de los acontecimientos ocurridos en las últimas dos semanas:

Los acuerdos no se mantienen si no resuelven el problema

El acuerdo negociado el 21 de febrero en Kiev, que había creado un gobierno de coalición y legislado a nuevas elecciones de forma rápida no se mantuvo, porque el electorado del frente occidental que se había estado manifestando en los días anteriores no estaba preparado para aceptar, nada menos, que la destitución inmediata del presidente Yanukovich. Él era el centro del problema. El acuerdo no trata sobre él con eficacia, por lo que falló.

Todas las partes involucradas deben participar en la negociación

En la siguiente semana de que el presidente huyó, el enfoque principal debería haber sido la de comenzar a resolver las diferencias conocidas en la actitud y visión política entre Ucrania occidental y oriental, y en particular Crimea semi-autónoma, que tiene una mayoría que habla ruso. Tal vez hubo negociaciones multilaterales a puerta cerrada en Kiev, pero lo más importante es que el pueblo de Crimea no lo supo. Por supuesto los partidos están profundamente divididos en sus aspiraciones políticas, y los abismos entre ellos no han sido salvados, pero no invitar al gobierno de Crimea a la fiesta, es una clara invitación a seguir su camino propio.

Los requisitos son transparentes

Los rusos han jugado de forma dura muchas veces durante la era Putin, mas recientemente, en la forma que ha bloqueado las sensatas resoluciones del Consejo de Seguridad de la ONU sobre Siria. Su estrategia consiste en poner requisitos (poner miedo en los corazones y las mentes de sus oponentes) para que posteriormente, les resulte más fácil (una base más potente) en la mesa de negociación. Así que la intrusión de las tropas rusas en Crimea y el aumento de la tensión, les dará como resultado, más poder en la mesa de negociación, siempre y cuando empiecen las negociaciones. Occidente contesta hablando sobre el visado y sanciones económicas contra Rusia. Hay que decir que los requisitos occidentales son patéticamente débiles en términos de creación de tensión, en compasión con las acciones rusas. Pero en ambos casos, todo el mundo reconoce lo que su contraparte está haciendo, por lo que el objetivo es neutralizado con eficacia.

Decir mentiras puede ayudar a la diplomacia.

La afirmación de Rusia de que sus tropas no han invadido el territorio de Crimea es de risa. Mientras escribo, estoy escuchando a los periodistas de Sky News señalando abiertamente su incredulidad frente a esta afirmación – ellos han visto y grabado las tropas el pasado fin de semana, y aún siguen allí. Sin embargo, si la estrategia de Rusia se basa en la técnica de “Que tal si”, podría ser útil al permitir iniciar el proceso de negociación entre las partes. En este caso, la frase importante sería “¿Que tal si consideramos a los 6.000 soldados rusos que han entrado a Crimea el pasado fin de semana, como prueba del establecimiento ruso existente en el país?” Por ejemplo, que simplemente estaban relavando las tropas ya establecidas allí. ¿Puede (occidente) dejar de protestar y empezar a negociar?

Pero no ayuda al proceso de la negociación

La desventaja de la mentira es que una vez en la mesa, cada uno sospechará de las partes que no han demostrado decir la verdad en el pasado. Lo que va, vuelve.

Tener una gran arma - ¿ayuda u obstáculo?

Se especula que Rusia habría tenido que tratar de manera diferente con Ucrania, si los misiles nucleares que tenían en territorio ucraniano hasta 1994 (como recuerdo de sus días soviéticos) todavía estuvieran allí, bajo el control de Ucrania. Nunca lo sabremos. Pero tiene una interesante analogía con las actuales discusiones nucleares iraníes, debido a que el mundo no será un lugar más seguro si la amenaza de una guerra nuclear, hecha por un loco que se ha apoderado del manicomio, impide que un mundo unido contra el terrorismo, tome una acción efectiva.

No hay una diferencia significativa entre ver las tácticas y las estrategias, como son en una negociación de mucho valor y una negociación comercial más mundana. Los riesgos pueden ser mayores, pero el proceso es el mismo.

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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Dos son compañía; 27 es una multitud. Puede ser complicado negociar con una sola parte, pero cuando hay 27 intereses divergentes en el otro lado de la mesa, se vuelve aún más difícil. Eso es solo parte del desafío que el gobierno del Reino Unido tiene en sus negociaciones Brexit. En la mayoría de las negociaciones, el negociador no está negociando para su propio beneficio; casi siempre representan una coalición de intereses. Si esa coalición está unida en su mandato al negociador, entonces él o ella pueden tener muy poco margen de maniobra. Cualquier concesión más allá del mandato tendrá que volver a la coalición para su aprobación. Sin embargo, si hay desunión entre la coalición, entonces la habilidad del negociador para llegar a un acuerdo es fatalmente defectuosa…

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