Tonto y más Tonto: Lecciones de Negociación del cierre del gobierno federal

Publicado: oct. 04 , 2013
Autor: Simon Letchford

El cierre del gobierno esta semana hace que los dos lados de la política parezcan terribles. Una encuesta de esta semana muestra que la popularidad del congreso es menor que la de los piojos y la cirugía del conducto radicular. A continuación alguna lecciones aprendidas del último gran fiasco de Washington:

 

1.  Abra de forma realista, y muévase ligeramente.

La semana pasada, la cámara controlada por los republicanos propuso una legislación que hizo de la financiación continua del gobierno, se convirtiera en un desfinanciamiento del “Obama Care”, un montón de elementos de la lista de deseos de los republicanos, que incluyen la aprobación del oleoducto de Keystone, un compromiso de la futura reforma tributaria para las empresas, la derogación de lo impuestos sobre los dispositivos médicos y mucho más.

En lugar de crear un punto de partida para una negociación, el Senado Demócrata, rechazo de inmediato el proyecto de ley por completo. Los republicanos de la cámara han tenido que dejar sus demandas aplazadas por 12 meses con el nuevo plan de salud, con más concesiones unilaterales que puedan caer en los próximos días con el aumento de la presión.

Lección:

Propuestas poco realistas animan a la otra parte a negarse incluso a entrar en la negociación, y pueden costar la credibilidad cuando los movimientos futuros en su posición tienden a ser drásticos y unilaterales. Con el tiempo se convierte en una auto-derrota, ya que la otra parte reconoce que las propuestas de apertura están siempre “infladas”.

Se consigue mayor progreso con propuestas defendibles y optimistas, que permitan que cualquier movimiento futuro sea modesto y ser intercambiado por otras variables.

 

2. No ponga variables como no negociables, a menos que realmente lo sean.

Ambas partes son culpables de poner demasiados “No Negociables”, la adopción de un enfoque de todo o nada. El resultado hasta ahora: no han conseguido nada.

Los demócratas han dicho que sólo van a aprobar una ley de gastos si esta libre de recetas políticas (“una resolución limpia”). Eso es innecesariamente inflexible – y sin duda prolonga el cierre. Y en algún momento, necesitaran negociar en lo que insistían que no era negociables, y ahí va su credibilidad.

Lección:

Si usted esta realmente interesado en negociar un buen resultado, en lugar de fanfarronear (la verdad, eso es un gran “si”), trate de minimizar las variables que considera no negociable. Aún mejor, al explicar lo que realmente no es negociable, indique las áreas en las que esta preparado para negociar, para mover la discusión hacia áreas más productivas, más que hacia un callejón sin salida. Un bloqueo.

 

3. Cuestión de Relaciones.

Aparte de un juego extraño de golf en 2011, el presidente Obama y el presidente de la cámara John Boehner han pasado  poco tiempo juntos.

En los “buenos tiempos pasados”, el presidente republicano Ronald Reagan y el presidente de la cámara demócrata Tip O’Neil lograron trabajar juntos a pesar de tener opiniones muy diferentes sobre la política y el papel de gobierno. Incluso pasaban muchas horas juntos. Cuando llegaron los grandes acuerdos, los dos lucharon fuerte pero al final negociaron concesiones entre sí para obtener el mejor acuerdo posible.

Lección:

Las negociaciones no ocurren en el vacío. El tiempo invertido en una relación, antes de las grandes negociaciones, permiten a ambas partes construir la confianza necesaria para que puedan mostrar áreas de posible flexibilidad e intercambiar concesiones.

El tiempo dirá cuánto durará el cierre del gobierno. Pero la buena noticia es que, mientras tanto, por lo menos, los sueldos del congreso continúan sin disminuir, ¡uf, que alivio!

 

Simon Letchford


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