Preguntas tontas

Publicado: may. 16 , 2013
Autor: Alan Smith

El hacer preguntas que sean difíciles, directas y específicas es una cuestión clave que puede ayudar a mejorar la calidad y el resultado de nuestras negociaciones.

Un reciente estudio en los EE.UU. ha intentado identificar cuáles son las mejores preguntas que se pueden hacer en una relación de compraventa.

En el estudio, se pedía a los participantes que se pusiesen en el papel de vendedores de un iPad de segunda mano. Se les explicó las características esenciales del producto. Tenía cuatro meses de antigüedad, una cubierta protectora e incluía una amplia colección de películas y música. En el pasado se había bloqueado en dos ocasiones, lo que hacía necesario hacerle un reseteo.

Los investigadores, que harían el papel de compradores, querían saber cuáles eran las mejores preguntas que se podían hacer para obtener más información sobre ese problema de los bloqueos del iPad.

Cuando el investigador preguntaba "¿Qué me puedes decir sobre el producto?", sólo un 8% revelaba el problema.

Si la pregunta era "¿No tiene ningún problema, verdad?", un 61% desvelaba la cuestión.

Y la mejor era: "¿Qué problemas tiene?". En ese caso, un 89% de los vendedores decía toda la verdad.

Así que parece que tenemos que hacer preguntas muy directas y bien planteadas a la otra parte, cuando esta pueda tener algún interés en no decir toda la verdad.

Y aunque pueda parecer obvio, tanto en nuestros proyectos de consultoría como en ejercicios de nuestros cursos, vemos que la gente es reacia a ser directa. Creen que es suficiente pedir un descuento o que la otra parte justifique su posición.

El problema es que esto sólo funciona el 8% de las veces…

La curiosidad activa y persistente es una gran virtud del buen negociador. Vea el siguiente vídeo para ampliar la información.

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Sobre el Autor:

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Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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