Por un puñado de dólares

Publicado: jun. 27 , 2013
Autor: Stephen White

Como síntoma de la incesable demanda de productos de lujo, ayer se pagó en una subasta la cantidad de 29 millones de dólares por un cuadro de 1982 titulado "Untitled" ("Sin Título", no se lo pensó mucho…) de Jean-Michel Basquiat (¿y éste quién es?) El precio estimado antes de la subasta era de 25 millones de dólares. En este enlace puede disfrutar del cuadro. Debo decir que me recuerda mucho a la obra más reciente de Millie, mi nieta de 3 años, que está artísticamente en su  "Etapa de Guardería". No es que sepa mucho sobre arte, pero se me ocurren formas mejores de gastar 29 millones de dólares…

En la misma línea, me resultó sorprendente la noticia de que Harrods, los famosos grandes almacenes londinenses, está teniendo un gran éxito con su política de incrementar los precios. En los últimos 5 años, el valor de las transacciones se ha incrementado un 85% por cliente. La proporción de productos de lujo va en aumento, mientras que la compra de productos de gama media disminuye. Los ingresos y beneficios de Harrods aumentaron en 2012 y se prevé que sigan haciéndolo en 2013.

Stuart Snow, Jefe de Compras de Harrods, describe su rol como el de "identificar y adquirir los productos y servicios con mejor valor para la compañía, manteniendo una alta calidad, y asegurando la existencia de otros proveedores alternativos". Esto no es tan fácil de hacer. No hay proveedores alternativos a Louis Vuitton, Rolex o Gucci. Así que tiene que encontrar un equilibrio entre conseguir un buen precio y mantener al proveedor. Si pide un descuento de unos cuantos dólares, no lo logra, y la marca famosa decide no venderle sus productos, Harrods se convertiría en una tienda menos interesante y los clientes se irían a otra parte.

Mientras tanto, en un centro comercial cualquiera, los supermercados y las tiendas de ropa libran una batalla de precios sin tregua. En alguna otra ocasión hemos hablado de cómo los grandes almacenes aprietan a sus proveedores, utilizando técnicas muy agresivas, hasta el punto de que la mala prensa obliga a las agencias reguladoras a actuar.

En Australia, la Comisión de Competencia y Protección del Consumidor está investigando dos de las cadenas de supermercados más importantes tras denuncias de prácticas colusivas. Se rumorea que la mala prensa en torno a esta investigación está haciendo que la Comisión derive la atención a otros asuntos relacionados con la protección al consumidor, como si el pan que se anuncia como fresco está realmente recién hecho.

Por otro lado, un fenómeno interesante es el de las llamadas "marcas blancas". Si un proveedor de gran relevancia no sucumbe a una reducción de precios y decide no vender sus productos, para evitar el problema de quedarse con las baldas vacías, los supermercados dan cada vez más preeminencia a las marcas blancas. Según los minoristas, lo hacen en beneficio del consumidor, quien podrá saciar su demanda en un contexto de crisis económica a precios más bajos.

Estamos llegando al punto, sobre todo en las grandes cadenas de supermercados, en que los márgenes siguen incrementándose, lo que deja entrever que la presión a los proveedores no se traslada al consumidor final. Y, como al mismo tiempo hay cada vez menos productos de marca, comprar en estas tiendas se hace menos atractivo.

En resumen, el equilibro entre comprar a buen precio, ofrecer valor al consumidor y garantizar la variedad en la oferta, es cada día más complicado. Nuestra misión en Scotwork es ayudar a los managers a hacer mejor las cosas ¿Podemos ayudarle?

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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