¿Por qué nos dejamos persuadir para hacer tonterías?

Publicado: may. 23 , 2013
Autor: Alan Smith

No cabe duda de que la gente es muy rara… Tú, ¡y yo todavía más!

Varios estudios sobre psicología social elaborados en los años 60 buscaban precisamente analizar el por qué de esas rarezas en nuestro comportamiento diario.

En 1966, un grupo de investigadores fueron de puerta en puerta por un barrio residencial preguntando a los vecinos si estarían dispuestos a poner un cartel enorme en su jardín que dijese "Conduzca con prudencia". Se les enseñaba una fotografía de cómo quedaría: la casa quedaba completamente oscurecida por el cartelón.

Y sin embargo, aunque parezca increíble, un 17% respondió que sí estarían dispuestos.

El por qué, quién sabe. Pero lo más interesante es compararlo con el subgrupo de encuestados al que dos semanas antes se les pidió que pusiesen un pequeño cartel de sólo 5 centímetros en su parabrisas, que dijese lo mismo, "Conduzca con prudencia".  Un 76% de este subgrupo accedió a colocar el cartelón en su jardín.

Parece que, a aquellos que ya habían entrado en el juego, les era mucho más sencillo seguir adelante (aunque ello implicase destrozar su jardín y sus vistas…)

Me gusta pensar que soy una persona concienciada y que hubiese aceptado gustosamente poner una etiqueta en mi parabrisas, pero me da miedo pensar que eso me hubiese conducido a todo tipo de decisiones irracionales. ¿Soy un bicho raro? No espero una respuesta…

El fenómeno psico-social en marcha en este caso es lo que se denomina "espiral de compromiso". En el fondo, valoramos la consistencia y la coherencia por encima de todas las cosas. Cuando nos comprometemos por una causa, en una relación o en un acuerdo, nos es muy difícil tomar una decisión a contracorriente.

A veces, parece que actuamos en contra de nuestros propios intereses simplemente para ser coherentes con nosotros mismos.

El ser conscientes de esto puede ayudarnos a ser capaces de separar lo que hemos hecho en el pasado y cómo esto influencia nuestra actividad futura.

Las relaciones comerciales basadas en lo que se hizo el año pasado o aquellas que están encorsetadas en la trayectoria comercial previa, corren el peligro de perder muchas oportunidades de negocio y de hacernos tomar decisiones irracionales.

Por supuesto que debe defender a capa y espada sus relaciones comerciales a largo plazo: pero le vendrá muy bien hacer de vez en cuando hacer un análisis objetivo sobre el rendimiento de esta relación.

Cuando no actuamos a favor de nuestros propios intereses, la primera persona con la que necesitamos negociar es con nosotros mismos.

 

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Sobre el Autor:

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Mi experiencia es marketing y publicidad. Después de graduarme en Economía, entré en el mundo de la agencia para convertirme a los 28 años, en el MD del mayor proveedor independiente de marketing de Londres.

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