Masa crítica

Publicado: mar. 07 , 2013
Autor: Stephen White

Poco después de comenzar su segunda legislatura, Obama anunció que haría una visita a Oriente Próximo para relanzar el proceso de paz. La visita está prevista para finales del mes de marzo, aunque hubo rumores de que podía cancelarse si el primer ministro israelí Benjamin Netanyahu, también recién reelegido, no fuese capaz de formar un gobierno de coalición antes de la visita de Obama.

La razón es obvia: si no hay coalición, no hay todavía programa político y por tanto Obama no tiene a quien persuadir o con quien negociar.

Para aquellos de nosotros que vendemos y negociamos con grandes multinacionales, esto es el pan nuestro de cada día. La sabiduría popular nos dice que no tiene mucho sentido esforzarse en intentar convencer a una organización si la dirección de ésta última no está definida.

El caso de Obama es ligeramente distinto. Puede convencer a la persona a cargo (Netanyahu), pero este último no tiene tras de sí el consenso necesario. Y esto es también muy común en el mundo de los negocios. Hace poco me informaron de que un proyecto importante en el que estaba trabajando había sido revocado porque el patrocinador, el director de operaciones, había cambiado de puesto en la compañía. Su sustituta veía con buenos ojos el proyecto, pero no estaba segura de poder convencer a las personas necesarias del Consejo para que dieran el OK definitivo. Así que decidió lanzar una nueva Solicitud de Propuestas a los proveedores incorporando nuevos temas que preocupaban al Consejo. Meses de trabajo, tirados a la basura.

Como vemos, convencer al jefe no es el final del camino. Para que una propuesta funcione, debe ser presentada a nuestro interlocutor teniendo en cuenta que seguramente éste debe "vender" nuestro proyecto internamente a una serie de personas. Por ello, es necesario hacer que el proyecto sea interesante no sólo para el representante de la otra parte. ¿Cómo hacerlo? Por ejemplo incluyendo alternativas o insertando en el proyecto elementos que sabemos pueden ser importantes para un grupo de personas determinado. Hace poco incluimos una cláusula de garantía del retorno sobre la inversión en una propuesta escrita aunque nuestro interlocutor no nos lo había pedido, porque pensamos que el Consejo de la otra empresa lo vería con buenos ojos.

Ayer mismo, un alto funcionario de Washington clarificó el asunto de la visita a Israel. Obama hará la visita haya o no un gobierno de coalición, porque su público principal no es ni el primer ministro ni la coalición gubernamental. Obama quiere dirigirse al pueblo israelí, a quien quiere convencer de su proyecto: en otras palabras, se va a dirigir a la organización entera. Si consigue que su mensaje cale entre la población, logrará influencia sobre cualquier gobierno que finalmente esté en el poder.

Quizás haya esperanzas para su segundo mandato...

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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