La Batalla del Perdedor

Publicado: oct. 03 , 2013
Autor: Stephen White

Grandes empresas han perdido recientemente pequeñas batallas. Dos ejemplos. Hace dos días, Tesco perdió la oportunidad de abrir un nuevo supermercado en la ciudad de Hadleigh en Suffolk, después que las tiendas locales recolectaron y pagaron £80.000 libras esterlinas a los mejores asesores que encontraron, para evitar legalmente la apertura de la tienda ( leer la noticia). Ayer la ciudad de Tecoma, a unas 20 millas de Melbourne en Australia, salió en los medios de comunicación internacionales (leer la noticia), por su lucha para detener la apertura de un restaurante McDonald.

Particularmente con vemos reflejados con el pequeño hombre, la pequeña comunidad que gana, en contra de todo pronostico, en su lucha contra un gigante corporativo. Miren la popularidad de películas como Erin Brockovich, Philadelphia, y Local Hero. Los argumentos usados en el cine y en la publicidad que cuentan hechos reales son casi siempre emocionales – la crueldad de la globalización, la erosión de los derechos de la persona, el desequilibrio de la disponibilidad de dinero para combatir la lucha.

Pero estas batallas son en realidad ganadas y perdidas en los hechos. Un equipo de profesionales en Hadleigh informo que hasta 14 empresas en la ciudad cerrarían si Tesco tenía éxito, y la infraestructura de tráfico local colapsaría. El comité local de planificación estuvo de acuerdo. Y en Tecoma recogieron 97.000 firmas para demostrar la fuerza de sus sentimientos en contra de la apertura del restaurante McDonald (impresionante para un pueblo de 2.000 habitantes) que fueron presentadas en la sede central de McDonald en Chicago. El consejo de planificación local estaba convenido y había rechazado la solicitud de McDonald, pero el Tribunal Estatal de Planificación anuló esta decisión y la lucha continua.

No son solo los hechos que marcan la diferencia, sino también la presentación de los hechos. Muchas otras campañas contra grandes empresas, con argumentos tan fuertes como los de Hadleigh y Tecoma no han tenido éxito. Los datos estaban con ellos, pero no pudieron hacerlos valer. A menudo se asume que es la publicidad la que hace la diferencia, pero más allá de la publicidad local, estas batallas solo llegan a los lugareños que han ganado o al menos a los que tienen poder.

Muchas batallas resultan de las diferentes prioridades sostenidas por las partes en conflicto. EL gran supermercado ofrece mayor número de horas de apertura, más opciones, precios más bajos. Los manifestantes locales entienden esto, pero le dan más importancia a la supervivencia de los negocios locales, a la venta de productos que se suministran a nivel local, a las tiendas tradicionales con su historia, inmersos en el espíritu de comunidad.

Y así es que muchos compradores y vendedores, admirando la forma en la que los activistas locales comunitarios ganan, gastan su tiempo de preparación antes de una negociación, ensayando los datos de sus presentaciones; revisando las sus prioridades y los de la otra parte, buscando por alguna ventaja o terreno común. De este modo pueden hacer cambiar la forma de pensar de la otra parte que esta negociando. Así pueden “ganar”. Y así debe ser.

Pero van a “ganar” con poca frecuencia. La diferencia es que la gente local no busca cambiar la opinión de las grandes empresas, que ya conocen los argumentos a favor y en contra. En lugar de esto, tienen que convencer a una tercera parte, un arbitro – la autoridad de planificación local u otra institución local. Esta gente no conoce los datos, hasta que no son presentados por las dos partes, y como resultado, a menudo cambian de opinión.

Así que la idea de que usted podría ser capaz de sentarse con su contraparte en una reunión, y exponer los hechos y ver que ellos le dan la razón, me temo es una ficción. Siempre vale la pena probar, pero donde no hay un arbitro implicado, es mejor de pender de nuestra capacidad de negociación en lugar de su poder de persuasión para ganar un acuerdo.

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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