Entre Paréntesis

Publicado: nov. 14 , 2013
Autor: Stephen White

Tras el fracaso, aunque tal vez de forma temporal, de las negociaciones de Ginebra de la semana pasada entre el ministro de Relaciones Exteriores Iraní y los representantes de las grandes potencias sobre el futuro de las ambiciones nucleares de Irán, el secretario de estado de EE.UU., John Kerry concedió una entrevista a la BBC. La trascripción se puede leer más abajo. Mi interés fue motivado por este extracto:

PREGUNTA: … no es justo decir que cuando llego a Ginebra el viernes, había más acuerdo en torno al proyecto, y que los Iraníes también estaban más o menos de acuerdo, y luego los franceses pusieron algunas objeciones que hicieron que los Iraníes tuvieran que volver a Teherán para consultar de nuevo?

SECRETARIO KERRY: No, teníamos algún texto entre paréntesis. Siendo justos y honestos, pusimos un texto entre paréntesis para llegar al acuerdo. Los iraníes tenían algunas objeciones a ciertas formas del lenguaje en sí, que tuvimos que revisar y negociar. Así que la negociación aún esta abierta, más allá de lo que los británicos o los franceses o los alemanes han puesto sobre la mesa....

Ahh!, pensé en la muy conocida y bien respetada estrategia de negociación del lenguaje entre paréntesis (Para los lectores americanos, estoy siendo irónico). ¿Qué es exactamente?

Poner entre paréntesis es una técnica que esta diseñada para hacer que la diferencia entre las partes parezca más pequeña que antes, e inyectar cierta flexibilidad a una situación. Un ejemplo típico es cuando dos partes están separadas por una diferencia numérica – por ejemplo, en una negociación comercial, el comprador ha pedido un 10% de descuento, y el vendedor sólo ofrece un 2%. Poner entre paréntesis implica que el vendedor haga una propuesta en el sentido “si el comprador se moviese y solicitara un descuento del 7%, nosotros moveríamos la oferta a un 4% de descuento”. Así que en lugar de una diferencia de un 8% (10-2=8%), la diferencia sería de sólo un 3% (7-4=3%).  En una propuesta entre paréntesis sólo contiene una variable, que no es lo mismo que un intercambio de varias variables – por ejemplo “si usted pudiese incrementar el volumen en un 100%, yo podría aumentar el descuento en un 4%”.

La idea es que existe una señal de flexibilidad en el lenguaje entre paréntesis que es un arma de doble filo. Por supuesto que podría provocar el movimiento, en el supuesto de que el receptor reconociese la flexibilidad en el lenguaje, y los negociadores creativos y cooperativos verían esto como algo bueno.

Pero también es una señal enorme de debilidad, de indecisión, una falta de preparación para ceder. Este no es el lugar para un análisis de la política nuclear Iraní, pero yo creo que la conducta de Irán durante muchos años, debería haber llevado a los negociadores de los países del P5+1, a reconocer que ceder un ápice a los Iraníes significa recibir una petición de una milla.

Sospecho que la mayoría de los lectores que tienen experiencia en negociaciones comerciales, tratarían esta técnica como la más bondadosa de las negociaciones. La forma en que un comprador contestaría a una propuesta como esta seria “Ah – así que puede llegar a un 4% de descuento sin que yo le haya dado u ofrecido nada – ¡tengo la confianza que podría llegar aún más lejos! Así que solo diré no y veré que pasa después”.

Por supuesto, podría ser que John Kerry entiende el significado del lenguaje entre paréntesis de una forma diferente. Tal vez lo utiliza como una expresión inespecífica o alternativa. Aun así, su existencia indica flexibilidad, lo que no es conveniente cuando se trata de negociadores que ven la flexibilidad como una debilidad.

Los buenos negociadores evalúan el estilo y los antecedentes de la otra parte. Los que siguieren que la política Iraní es diferente, desde que el nuevo Presidente llegó al poder, y que estas negociaciones representan una verdadera oportunidad para un nuevo orden, deberían recordar que la clase dominante Iraní, donde realmente se toman las decisiones, no ha cambiado en absoluto. Por eso creo que el lenguaje entre paréntesis de la semana pasada en Ginebra fue desafortunado. Como lo es la mayor parte del tiempo.

 

Stephen White


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Sobre el Autor:

Stephen White
Mi formación es en ventas y marketing. Estudie Derecho en la Universidad y trabajé para 2 importantes empresas de embalaje durante 13 años en ventas y gestión de ventas. Me uní a John McMillan y a Scotwork en 1984. Durante los siguientes 25 años juntos con nuestro equipo ofrecemos formación y consultoría, construí el negocio global y desarrollé la cartera de productos de Scotwork.

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